Le guide complet pour vendre sur Amazon

Comment vendre des produits efficacement sur Amazon quand on n’y connaît pas grand-chose (ou rien) ? C’est à cette question que nous allons répondre dans ce guide complet. Nous allons surtout nous concentrer sur les techniques et les choses à savoir (ou à éviter) pour vraiment réussir à faire du « business » grâce à la plus célèbre marketplace du monde. Cet article est donc bien plus qu’un simple tutoriel comme il en existe des dizaines sur la toile !

9 raisons de vendre vos produits sur Amazon

Des raisons de vendre sur Amazon, il y en a des tonnes. La Fabrique du Net en a sélectionné 9 pour vous aider à prendre votre décision :

🎯 #1 Vous n’avez pas besoin de créer de site web

Créer un site web prend du temps, surtout lorsqu’il s’agit d’un site e-commerce. Non seulement vous devez créer votre site « techniquement » parlant, mais vous devez aussi construire de la confiance autour de votre boutique. C’est ce qui prend le plus de temps, parfois des mois, voire des années. Avec Amazon, vous pouvez tirer avantage d’une plateforme facile à utiliser et commencer à vendre des produits en quelques clics seulement. Vendre en ligne sans site internet est désormais facile.

🎯 #2 Vous n’avez pas besoin de générer vous-même du trafic

Il faut générer pas mal de trafic sur un site e-commerce pour qu’il devienne profitable. La génération de trafic ne se fait pas d’un coup de paire de manches. Là encore, cela demande souvent de longs mois. Vendre sur Amazon permet de bénéficier d’un trafic important sans avoir à faire de SEO ! Amazon, c’est environ 100 millions de visiteurs uniques par mois.

🎯 #3 Vous pouvez déléguer la logistique à Amazon

Amazon propose le programme « Expédié par Amazon » (en anglais « fulfilled by Amazon », FBA), qui permet de profiter de l’infrastructure logistique du géant américain. Amazon s’occupe du stockage et de la livraison de vos produits (dans le monde entier) après chaque commande.

🎯 #4 Pas de compte marchand compliqué à gérer

Amazon gère les paiements et les remboursements à votre place. Vous êtes payé tous les 14 jours directement sur le compte bancaire que vous avez renseigné. Amazon est probablement la marketplace la plus « simple » d’utilisation, et la plus souple.

🎯 #5 Le support client d’Amazon est irréprochable

Le support client d’Amazon est réputé pour sa réactivité et sa qualité – que vous soyez client-acheteur ou client-vendeur. Vous pouvez le contacter pour n’importe quelle demande ou question, vous aurez une réponse très rapide. Remarque : lorsque vous vendez sur Amazon, c’est Amazon qui s’occupe du service clients.

🎯 #6 Les coûts au démarrage sont faibles

L’un des principaux problèmes liés à la création d’une entreprise est que vous devez disposer d’un capital initial. Certaines entreprises ont besoin de dizaines de milliers d’euros pour démarrer. Ce n’est pas le cas d’une entreprise Amazon ! Vous pouvez vous lancer avec TRÈS PEU d’argent au départ. Vous pouvez commencer par vendre des articles que vous avez chez vous ou même vous constituer un stock dans des vide-greniers/friperies etc. Ces deux options vous permettent d’entrer sur le marché avec très peu d’argent.

En ce qui concerne les outils, vous avez besoin de quelques éléments de base pour vous lancer. Un ordinateur, un smartphone (sur lequel vous êtes probablement en train de lire ces lignes), des cartons, du ruban adhésif, une imprimante et du papier. Vous pourriez avoir besoin d’autres outils en cours de route, mais pour être opérationnel, vous n’avez besoin que de ces éléments de base.

🎯 #7 Vous pouvez gagner de l’argent, vite !

Vous commencez désormais à comprendre que vendre des produits sur Amazon est une excellente opportunité. Mais, quel est l’objectif numéro un lorsque vous vendez vos produits ? Gagner de l’argent, bien sûr ! Lorsque vous vendez sur Amazon, vous pouvez commencer à gagner de l’argent rapidement. Souvent, en quelques semaines seulement. Sûrement une source de motivation supplémentaire !

🎯 #8 Vous êtes totalement indépendant

Aujourd’hui, de plus en plus de personnes veulent quitter leur statut de salarié afin de lancer leur activité en indépendant. Mais, pour y arriver, avez-vous pensé à Amazon ? Les vendeurs au détail peuvent vendre leurs produits depuis n’importe quel endroit dans le monde. Comme vous n’avez pas à expédier vos produits directement aux clients, vous pouvez vendre des produits et développer votre activité même lorsque vous êtes en déplacement. Avec le programme FBA (Expédié par Amazon), c’est encore plus simple.

🎯 #9 Parce que vous êtes curieux, tout simplement

24% des vendeurs sur Amazon disent avoir commencé par simple curiosité pour le e-commerce. Comment ne pas être intrigué ? Entre les bénéfices impressionnants, le style de vie des nomades numériques et la communauté dynamique des vendeurs, Amazon offre un potentiel très intéressant pour les nouveaux venus.

💶 Combien ça coûte de vendre sur Amazon ?

Pour vendre sur Amazon, c’est très simple : vous n’avez qu’à vous créer un compte « Vendeur », qui vous donne accès à l’interface « Seller Central ». Lors de la création de votre compte, vous devez renseigner des informations (carte de crédit, téléphone, détails de l’entreprise…). Ensuite, vous téléchargez vos produits sur la plateforme et utiliser l’interface de votre compte. Pour en savoir plus sur l’inscription, c’est ici. Cela coûte 39 euros (HT) par mois + une commission qui varie en fonction du type de produits vendus.

Des frais supplémentaires de gestion sont appliqués si vous optez pour la formule « Expédié par Amazon », qui permet une prise en charge de la logistique (stockage, enlèvement, emballage, expédition, retours). Pour en savoir plus sur les tarifs de l’offre « Expédié par Amazon », c’est ici.

Voici un exemple du modèle économique utilisé par Amazon (appareil photo numérique vendu 150 euros sur Amazon, avec 5,99 euros de frais de livraison):

Les frais de vente Amazon sont plutôt raisonnables, comme vous pouvez le constater. Dites-vous aussi que vendre sur Amazon permet d’économiser sur votre budget publicité !

Découvrez notre article sur les fondamentaux de la gestion des stocks en e-commerce et comment construire votre stratégie de frais de port ?

Choisir les produits mis en vente sur Amazon ?

Vous êtes convaincu de l’opportunité qu’il y a à vendre sur Amazon ? Mais quels types de produits vendre ? Voici quelques éléments d’explication.

Les trois solutions pour vendre sur Amazon

Vous avez trois possibilités :

• Vendre les produits des autres. Vous vendez des produits commercialisés par une marque, en vous fournissant auprès d’elle.
• Vendre des produits en marque blanche. Ils sont en général très peu coûteux à acquérir, mais comme ils n’ont pas de marque reconnaissable, leur valeur est difficilement perçue par les clients. Du coup, ce sont des produits plus difficiles à vendre.
• Vendre vos propres produits, en vous fournissant auprès de fournisseurs comme Alibaba. Cela vous permet de faire plus de marges. Cette solution, de plus en plus prisée depuis quelques années est, sans doute, la plus rentable.

Dans ce guide, nous allons nous concentrer sur cette dernière catégorie de produits. Pour commencer, vous devez lister des idées de produits. Voici trois astuces pour trouver des idées de produits à lancer :

• Pensez à vos hobbies et à vos passions, et aux produits qui s’y rattachent.
• Identifiez des problèmes et des points de douleur, et cherchez des produits qui pourraient résoudre ces problèmes.
• Lisez des magazines qui abordent des sujets qui vous intéressent et listez les produits qui sont présentés dans les espaces publicitaires.

Essayez de faire une liste de 10 à 20 produits. C’est un très bon début. Pour vous aider dans ce travail, prenons un exemple concret. Vous avez identifié une niche porteuse et en plein développement : les conducteurs Uber. Pour travailler, un conducteur Uber a besoin de deux choses : une voiture et un iPhone. Voici une liste de produits qui pourraient intéresser les conducteurs Uber : des ventouses pour fixer l’iPhone, des chargeurs d’iPhone 6, des tasses de cafés, des aspirateurs portables, des désodorisants etc.

Une fois que vous avez identifié les produits rattachés à une niche, vous devez vous poser quatre questions :

• Quelle est la taille du marché ?
• Combien de personnes recherchent ces produits tous les mois ?
• Ces produits sont-ils saisonniers ?
• Quels sont vos principaux concurrents ?

❌ Les 3 plus grosses erreurs que font les professionnels pour vendre sur Amazon

Vous savez maintenant comment trouver des produits à fort potentiel et comment vous approvisionner. Pour que votre activité devienne rentable et pérenne, vous devez éviter certaines erreurs commises très fréquemment par les personnes qui vendent leurs propres produits sur Amazon. Voici les trois plus grosses erreurs à ne pas faire.

❌ Erreur #1 : Avoir des marges très faibles

Il y a plusieurs raisons qui peuvent aboutir à des marges très faibles : vous avez mal négocié avec votre fournisseur, vous ciblez un marché très concurrentiel, vous souhaitez vous positionner sur des produits low-cost. Si vous avez des marges trop faibles, vous risquez d’avoir du mal à rentabiliser vos investissements et devrez sûrement tirer une croix sur votre budget marketing. En prenant en compte le coût du stockage et les frais divers (souvent mal anticipés), vous risquez de ne faire aucun profit du tout. Ce qui est, admettons-le, assez problématique.

Pour éviter de vous retrouver avec une marge trop faible, vous devez surtout bien anticiper TOUS les coûts, y compris les coûts « indirects ». Votre marge se calcule en soustrayant tous ces coûts à votre prix de vente. N’oubliez pas les coûts d’acheminement des marchandises achetées auprès de vos fournisseurs. C’est souvent un poste de coûts que l’on oublie d’imputer. Pour vous assurer que votre activité génère du profit, vous devez faire une estimation raisonnable du nombre de produits que vous voulez vendre par mois. Votre chiffre d’affaires correspond au nombre de produits que vous vendrez multiplié par leur prix moyen.

❌ Erreur #2 : Se positionner sur des produits de mauvaise qualité

Vendre des produits de très faible qualité – comme on trouve facilement en Chine – n’est pas une bonne idée. Qui dit mauvaise qualité, dit insatisfaction client, retours produits nombreux, plaintes, critiques négatives sur les pages de vos produits etc. Il est important aussi de soigner l’emballage des produits. Il vaut mieux faire payer la livraison et offrir un emballage de qualité que d’offrir la livraison en livrant des produits mal emballés. L’emballage joue un rôle important dans l’expérience client.

❌ Erreur #3 : Croire que l’on peut se passer de marketing

Ce n’est pas parce qu’un produit vous semble être de qualité et répondre à une vraie demande qu’il se vendra comme des petits pains. Pour obtenir des clients, vous devez consacrer du temps et de l’argent à la partie marketing. Beaucoup d’entreprises font faillite à cause d’un mauvais marketing – ou d’une absence de marketing. Comment marketer des produits vendus sur Amazon ? La réponse dans les prochains paragraphes.

7 astuces pour promouvoir la vente de vos produits sur Amazon

Marketer un produit sur Amazon n’est pas la chose la plus compliquée du monde. Voici 7 techniques pour promouvoir les produits que vous vendez sur Amazon.

✔️ #1 Sélectionnez soigneusement l’image principale

L’image principale de votre produit, c’est celle qui apparaît dans les pages de résultats d’Amazon. C’est aussi celle qui s’affiche en haut à gauche de votre page produit. C’est la première chose qu’un internaute voit et c’est sûrement l’élément le plus important de votre page produit. Vous devez donc soigneusement choisir l’image principale. Voici nos conseils : choisissez une image haute définition, facile à comprendre, claire, avec un fond blanc, riche en informations, attractive et zoomable.

Pour optimiser les images de vos produits, découvrez notre article complet « l’art de valoriser les photos de vos produits en ecommerce« .

✔️ #2 Mettez en avant les bénéfices de votre produit

Les e-acheteurs s’intéressent bien évidemment aux caractéristiques des produits. Mais ce qui les intéresse par dessus tout, ce sont les bénéfices à attendre. Quel est l’intérêt de votre produit ? Quelles sont ses fonctionnalités ? Quels sont ses usages ? Quel problème résout-il ? Lorsque vous décrivez votre produit – sous forme de bullet points par exemple – faites transparaître les bénéfices plus que les caractéristiques. Attention, évitez d’adopter un ton trop commercial (ton « Télé achat »). Dans l’exemple ci-dessous, le vendeur met en avant les bénéfices du produit : « soigne douleurs au cou, etc. », « soulage vos douleurs », etc.

✔️ #3 Soyez accessibles pour vos clients

Le fait d’avoir un e-mail ou un numéro de téléphone pour vous joindre est un vrai plus en termes d’expérience client. Cela a un effet rassurant et permet de nouer une relation forte avec vos clients ou potentiels clients. Vous pouvez aussi demander des feedbacks à vos clients en leur adressant des questionnaires en ligne, via des solutions comme MyFeelBack par exemple.

✔️ #4 Obtenez des avis clients

Les avis de vos clients ont une importance cruciale dans le e-commerce. C’est également vrai sur Amazon. Les gens qui achètent sur Internet lisent, en majorité, les avis sur les produits afin de se décider à acheter ou pas. Ils ont une grande influence sur la décision finale des consommateurs. De votre côté, les avis clients vous permettent d’identifier les points positifs de vos produits et les choses à améliorer. Si Amazon est devenue une plateforme incontournable, c’est en partie grâce à son système d’avis clients – copié depuis par tous les e-commerçants et gérants de martketplaces. N’hésitez pas à inviter vos clients satisfaits à déposer un avis sur Amazon.

Si cela vous intéresse, découvrez comment vendre vos produits sur Google Shopping.

✔️ #5 Optimisez le SEO

Pour que vos produits apparaissent en bonne position dans les résultats de recherche organiques d’Amazon, vous devez travailler sur trois éléments :

• Utiliser dans la rédaction de vos fiches produits les termes utilisés par les internautes qui recherchent vos produits. Vous devez en particulier optimiser le titre que vous donnez à vos produits ainsi que leur description. Le titre peut faire 500 caractères : profitez-en pour y intégrer des mots-clés (nom de la marque, éléments de description, gamme, matériaux, couleur, taille…).
• Travailler le taux de conversion de votre produit.
• Optimiser la note de votre produit. Le classement des résultats de recherche sur Amazon dépend en partie de la note attribuée aux produits par les clients de la plateforme.

Nous vous conseillons d’utiliser Amazon Keyword Tool pour identifier des titres de longue traîne efficaces. Lorsque vous créez une fiche produit, Amazon permet de renseigner des mots-clés dans un champ dédié. Pensez à utiliser dans ce champ des mots-clés différents de ceux utilisés pour votre titre. Vous pouvez en renseigner jusqu’à 5, profitez-en !

Découvrez 18 A/B tests à réaliser pour booster le taux de conversion en ecommerce.

✔️ #6 Entrez en relation avec des influenceurs

Blogueurs, YouTubers, stars sur Instagram ou Pinterest, les influenceurs peuvent vous aider à assurer la promotion de vos produits. Ciblez ceux auxquels vos produits pourraient plaire et contactez-les en leur présentant vos produits et en les incitant à en parler s’ils sont intéressés. Offrez-leur vos produits pour qu’ils puissent les tester et éventuellement en faire une critique sur leur site, sur leur chaîne, sur les réseaux sociaux, etc. Vous pouvez aussi leur proposer une réduction spéciale à destination de leur audience.

Découvrez nos 5 conseils pour transformer Instagram en canal de vente Ecommerce.

✔️ #7 Faites de la publicité

Beaucoup sont réticents à faire de la publicité, car qui « publicité » dit « service payant ». Mais si vous investissez 100 euros en publicité, et que cela génère 200 euros de bénéfice en plus pour votre activité, vous êtes gagnant ! Il est possible de faire de la publicité sur Amazon pour que vos produits gagnent en visibilité dans les résultats de recherche. Le fonctionnement d’Amazon Advertising est proche de celui de Google Adwords. Autrement dit, vous ciblez des mots-clés – ceux que vos potentiels clients sont susceptibles de taper dans la barre de recherche d’Amazon – choisissez les produits que vous souhaitez promouvoir et définissez un budget.

❓FAQ : vendre des produits sur Amazon

Quelle est la taille du marché ?

Vous pouvez répondre à cette question en utilisant votre ami Google. Vous trouverez très rapidement des articles de presse faisant état du nombre de chauffeurs actifs sur Uber et plus généralement de statistiques concernant les chauffeurs de la plateforme. Dites-vous aussi que votre niche comprend aussi plus ou moins indirectement les chauffeurs utilisant d’autres applications du même type. Si la niche est conséquente, vous devez répondre à la deuxième question.

Combien de personnes recherchent ces produits tous les mois ?

Pour répondre à cette question, vous pouvez utiliser l’outil gratuit « Google Keyword Planner« . Vous connaîtrez le nombre de personnes qui recherchent tous les mois – via des requêtes de mots-clés – les produits que vous avez listés. Remarque : cet outil se base sur les requêtes faites sur Google, et peut donc s’écarter légèrement du volume de requêtes sur Amazon. Néanmoins, cela donne une bonne idée de la demande pour tel ou tel produit.

Ces produits sont-ils saisonniers ?

Google Keyword Planner ne permet pas de savoir si les produits de votre liste sont saisonniers ou pas, c’est-à-dire s’il y a des variations de demande au cours de l’année. Pour la constitution de votre stock et pour votre stratégie marketing, il est important de pouvoir répondre à cette question. Il existe un outil très efficace pour cela, et entièrement gratuit : Google Trends. Voici le résultat obtenu pour la requête « Crème solaire » en France :

On peut déduire de ce graphique que la demande de crème solaire atteint son maximum pendant l’été. Ce qui n’est pour le coup pas très surprenant !

Pour prolonger la réflexion, découvrez comment identifier des produits à fort potentiel à vendre dans votre boutique ecommerce.

Quels sont mes principaux concurrents ?

Pour répondre à cette quatrième et dernière question, vous pouvez utiliser directement Amazon et vous renseigner sur les produits phares (le top des ventes). Cela permet d’obtenir des informations sur vos principaux concurrents, sur les produits qu’ils commercialisent et sur les prix pratiqués.

Il est important, de manière générale, d’utiliser les fonctionnalités de recherche d’Amazon. Car il faut savoir qu’aujourd’hui il y a plus de personnes qui recherchent des produits sur Amazon que sur Google. Lorsque vous cliquez sur un produit dans la page de résultats, et que vous scrollez jusqu’en bas de la page produit, vous pouvez savoir quelle est sa position dans les ventes Amazon.

Amazon propose un outil très intéressant (Jungle Scout) qui permet d’estimer le nombre de produits vendus par mois en fonction du classement. Par exemple, un produit qui est classé numéro 1 dans la catégorie « Clothing » se vend, selon l’estimation, 2 826 fois par mois :

Il ne reste plus qu’à multiplier le nombre de produits vendus par le prix unitaire pour obtenir un chiffre d’affaires estimé. Ces quatre questions que nous venons d’aborder permettent de vous faire une idée assez précise du potentiel d’une niche et d’identifier les produits que vous vendrez.

Comment trouver des fournisseurs pour vendre mes produits sur Amazon ?

Maintenant que vous avez identifié les produits à fort potentiel que vous allez vendre sur Amazon, vous devez trouver des fournisseurs. Concernant la recherche de fournisseurs, vous avez deux solutions principales :

• Si votre produit est périssable (produit alimentaire par exemple) ou qu’il s’agit d’un produit à appliquer sur la peau (crèmes, cosmétiques), vous devez vous sourcer auprès de fournisseurs locaux.
• Pour tous les autres produits, les meilleurs fournisseurs sont chinois !

Si vous souhaitez vendre des désodorisants à des chauffeurs Uber, c’est en Chine que vous devez vous approvisionner. Plus précisément : sur Alibaba.com, la première plateforme de fournisseurs de l’Empire du milieu. C’est en utilisant cette plateforme que vous trouverez le plus rapidement et le plus facilement des fournisseurs, à part les sites print on demand. Mettons que nous recherchions des coussins. Nous tapons « coussins » dans la barre de recherche. Une liste de fournisseurs / produits est proposée. Lorsque l’on clique sur un produit, on arrive sur une page produit. Pour le moment, Alibaba fonctionne exactement comme Amazon.

Une fois que vous avez identifié sur Alibaba un produit qui vous intéresse, vous devez suivre plusieurs étapes :

• Contacter le fournisseur pour vérifier que le prix affiché correspond au prix réel, pour obtenir des informations concernant les délais de livraison, le coût des échantillons, le contrôle qualité, les offres de gros, la localisation de l’entreprise productrice, etc.
• Tester des échantillons de produits, pour pouvoir vérifier de visu la qualité des produits et la comparer avec la qualité des produits de vos concurrents. Suivant les produits et les fournisseurs, les échantillons sont gratuits ou payants. Dans tous les cas, la livraison est facturée.
• Vérifier qu’il s’agit d’une entreprise sérieuse, avec des références.. Utilisez Google, demandez des certifications ou embauchez un inspecteur qualité chargé de visiter l’entreprise.
• Avant de vous engager, faites des calculs de rentabilité. Assurez-vous que vous êtes vraiment gagnant. Ce qui suppose de faire un calcul de toutes vos charges (y compris le coût du produit) et de le comparer au prix de vente.

Voilà. Nous sommes arrivés à la fin de ce guide. Vous savez désormais pourquoi vendre sur Amazon est une option à sérieusement prendre en compte, comment faire pour identifier les produits ayant un vrai potentiel, comment vous approvisionner et comment promouvoir vos produits. Entre le moment où vous décidez de vendre sur Amazon et le moment où vous vendez votre premier produit, comptez deux mois environ (cela inclut le temps de l’approvisionnement). Concernant le budget initial, cela dépend beaucoup du type de produits que vous allez vendre et du volume. Pour vous roder et limiter les risques, vous pouvez commencer par vendre des produits de faible valeur marchande (4 – 5 euros). Cela vous permettra de limiter vos investissements initiaux et de vous familiariser avec le process. À vous de jouer !