Trouver des clients en tant que freelance

Si vous vous lancez dans le freelancing, vous devez être conscient d’une chose : être compétent dans son domaine ne suffit pas pour réussir. Vous devez aussi être capable de vendre vos compétences pour convaincre des entreprises de travailler avec vous. Ce n’est pas la partie la plus facile, ni d’ailleurs la plus passionnante, du métier de freelance, mais vous ne pouvez malheureusement pas passer à côté.

Dans ce guide complet, on vous explique la bonne démarche à adopter pour trouver vos premiers clients ou élargir votre portefeuille. On vous donne aussi 10 vrais bons conseils pratiques pour vous aider à recruter de nouveaux clients plus facilement.

Vous devez vous mettre dans la tête de vos clients potentiels

Vous avez décidé de devenir freelance pour vivre de votre passion et par désir d’indépendance, vous avez créé un site web pour mettre en avant vos compétences, vous avez créé des comptes sociaux pour vous faire connaître et faire la promotion de vos services. Vous avez fait (ou cru faire) les choses bien. Maintenant, vous attendez que les clients viennent à vous. Problème : ils ne viennent pas ! Rassurez-vous, si c’est votre cas, vous n’êtes pas le/la seul(e). Beaucoup de freelances font la même erreur. Dans ce guide, nous vous proposons une démarche plus efficace pour trouver des clients en tant que freelance.

La première étape consiste à vous mettre dans la tête de vos clients potentiels. Comment ? Nous vous conseillons d’identifier des entreprises ou des personnes qui ont recruté des freelances disposant des mêmes compétences que les vôtres. Envoyez-leur un court email pour leur demander des conseils. L’objectif n’est pas forcément de vous faire recruter, mais d’essayer d’en savoir plus sur les raisons qui ont poussé ces entreprises à recruter des freelances.

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Vous ne savez pas comment vous y prendre pour identifier les entreprises ? Nous vous conseillons d’utiliser les plateformes de freelance. Sur Hopwork par exemple, les freelances indiquent leurs références sur leur page profil. Ces références sont autant de clients potentiels pour vous :

Toutes les entreprises ne prendront pas la peine de vous répondre. Toutefois, les gens apprécient qu’on les questionne et que l’on s’adresse à eux comme des experts, donc vous aurez certainement pas mal de retours. Plus de retours en tous cas que si vous leur demandiez de but en blanc de vous engager.

Nous vous conseillons de cibler entre 5 et 10 entreprises/contacts pour obtenir suffisamment d’avis et de conseils. Une fois que vous aurez les réponses à vos emails, identifiez les mots/termes souvent utilisés, les problèmes mis en avant, les points de douleur qui ont poussé les entreprises à recruter un freelance et listez les attentes exprimées par les entreprises.

Pour vous aider, prenons un exemple très concret. Vous êtes Maxime, un web designer qui a pris quelques cours de droit à l’université. Vous souhaitez faire valoir vos talents auprès des cabinets juridiques qui mettent en place des démarches de digitalisation. Vous souhaitez savoir ce qui poussent ce genre d’entreprises ou de cabinets à faire appel à un web designer. Vous avez crée un site vitrine basique pour avoir une présence en ligne.

Mettons que vous ayez identifié une entreprise qui vient tout juste de réaliser la refonte de son site. En suivant la démarche exposée plus haut, nous vous recommanderions d’entrer en contact avec cette entreprise pour lui demander quels sont ses objectifs, qu’est-ce qui l’a amené à refaire son site, quels langages de programmation a été utilisé, etc. Voici un modèle d’email :

Voici le type de réponses que vous pourrez obtenir :

Grâce aux réponses que vous obtiendrez suite à vos envois d’emails, vous saurez exactement ce que votre clientèle cible recherche, ce qu’elle attend d’un freelance, ce dont elle a besoin, quelles sont ses exigences, etc. Cette technique fonctionne quelque soit votre profil de freelance. Pour maximiser vos chances d’obtenir des réponses, complimentez les destinataires de vos emails : tout le monde aime être complimenté ! Soyez bref (quelques phrases suffisent). Soyez spécifique (pas plus de trois questions). Une fois que vous aurez obtenu 5 retours, vous serez enfin capable de vous mettre dans la tête des personnes avec lesquelles vous aimeriez travailler.

Vous découvrirez probablement à cette occasion que ce que vous pensiez être le plus important dans votre manière de mettre en avant vos compétences n’était pas ce que vos clients potentiels regardaient en premier. Remarquez que dans ces messages, il n’est à nul moment question de prix. Il n’est pas non plus question de compétences spécifiques en programmation ou en design. Les entreprises recherchent des freelances capables d’impacter positivement leurs performances et de leur générer de nouveaux clients.

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10 conseils stratégiques à destination des freelances pour trouver des clients

Vous vous lancez dans le freelancing ? Voici dix conseils pour trouver vos premiers clients.

#1 Expérimenter sur des produits existants

Ce conseil est particulièrement utile pour les freelances designers. Si vous êtes web designer, pourquoi ne pas redesigner un site internet populaire et expliquer pourquoi vous avez fait les changements que vous avez fait ? Voici l’exemple de Amber Creative, qui a créé une version alternative du site d’Apple Store :

Les bénéfices de cette technique sont évidents : cela démontre que vous êtes un passionné et cela permet de mettre en avant vos compétences et votre style à vous. Cela démontre aussi que vous avez des idées précises pour améliorer le business d’une entreprise et que vous savez vous adapter aux clients avec lesquels vous travaillez. Conseil : identifiez des sites qui correspondent à ceux de vos clients potentiels.

#2 Répondre à des appels à projet sur des sites de freelance

Utilisez des plateformes d’appels à projet du type Codeur pour trouver des missions et vous faire la main. Au début, acceptez le maximum de missions, sans faire trop la fine bouche.  Cela vous permettra de vous faire la main, de gagner en expérience, de commencer à vous constituer un réseau et de constituer un portfolio qui vous servira à séduire des clients plus intéressants par la suite. Au début, tout est bon à prendre. Il faut bien commencer quelque part.

#3 Utiliser vos contacts existants

Pourquoi ne pas contacter des anciens camarades d’université ou de grande école, des personnes avec lesquelles vous avez travaillé lorsque vous étiez salarié, des freelances que vous connaissez ? Envoyez un petit mail personnalisé à toutes les personnes susceptibles de vous aider dans votre recherche de clients. Dites-leur que vous êtes freelance, quel est votre champ de compétences et décrivez-leur le type de clients que vous recherchez. Vous pouvez même leur proposer une petite commission s’ils réussissent à vous trouver des clients.

Pensez à bien préciser ce que vous faites et à leur indiquer l’adresse de votre site web pour qu’ils puissent voir ce que vous faites.

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#4 Contacter des freelances dans votre domaine

Vous ne devez pas vous penser comment étant en compétition avec les freelances dans votre domaine, mais comme formant avec une communauté. Pour identifier les freelances qui font le même travail que vous, utilisez…Google, les réseaux sociaux (LinkedIn notamment), les rencontres de freelances, les salons et bien sûr les plateformes. Sur Hopwork par exemple, une fois inscrit (c’est gratuit), vous pouvez contacter n’importe quel freelance inscrit sur la plateforme. Lorsque vous vous adressez à eux, commencez par vous présenter. Dites-leur que vous vous lancez, que vous êtes à la recherche de clients, et que ce n’est pas facile d’en trouver ! Il y a des chances que vous rencontriez des freelances débordés prêts à vous donner des contacts. Surtout, pensez à interroger les freelances sur leur façon de travailler et de trouver de nouveaux clients. Vous apprendrez surement beaucoup de choses !

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#5 Identifier les endroits où les personnes avec lesquelles vous aimeriez travailler passent leur temps

Des événements de networking ? Des communautés en ligne ? Cherchez les endroits où les entreprises avec lesquelles vous aimeriez travailler sont présentes. Soyez-y présent, cela vous permettra de rencontrer de potentiels clients. N’y allez pas dans un état d’esprit trop arrogant, en cherchant à tout prix à vous vendre. Vous devez passer pour une personne qui cherche à apporter son aide.

Dans tous les cas, vous ne devez pas attendre que les clients arrivent à vous. Vous devez changer d’état d’esprit et aller à la rencontre de vos clients potentiels. Bref, adopter une démarche « outbound », surtout si vous débutez.

#6 Créer  des contenus et vous faire connaître

Vous n’êtes pas un rédacteur si vous ne rédigez pas. Vous n’êtes pas un photographe si vous ne faites que prendre des selfies avec la caméra de votre iPhone. Vous devez travailler et mettre en pratique votre « art », mais encore plus que cela, vous devez vous faire connaître et vous faire un nom, en lançant un blog, un podcast, une chaîne YouTube…Ne vous contentez pas de faire votre travail, de répondre aux commandes de vos clients : créer des contenus susceptibles d’intéresser vos clients potentiels.

Par exemple, créer des contenus sur :

• Votre manière de travailler et les choses que vous aimeriez que vos clients potentiels sachent sur vous.
• Les fausses routes que beaucoup de vos clients potentiels font : par exemple se focaliser sur la taille du logo, alors que ce n’est pas la question essentielle, etc. Créez des contenus dans lesquels vous expliquez quelles sont les vraies questions que doivent se poser vos clients potentiels.
• Les actions à gain rapide que vos clients potentiels pourraient mettre en place pour optimiser leur business.
• Les études de cas des missions que vous avez réalisées.
• Des recommandations de contenus, de livres, de sites, de chaînes YouTube, de forums, etc.

#7 Travailler gratuitement (au début)

Travailler gratuitement, cela n’est pas très excitant. Tout le monde en conviendra. Mais lorsque vous débutez en tant que freelance, l’une de vos priorités est de vous constituer un portfolio, d’acquérir de l’expérience. Evidemment, travailler gratuitement est plus facile si vous avez conservé une activité salariée à côté. Proposer une prestation gratuite augmentera considérablement vos chances de décrocher des missions.

Quelques conseils si vous vous apprêtez à proposer une prestation gratuite :

• Assurez-vous que le client vous engage pour votre expertise et votre état d’esprit (aider par exemple une association qui vous tient à coeur pour la refonte de son site web). Ce n’est pas parce que vous travaillez gratuitement que votre expertise et votre expérience ne doivent pas être prises en compte.
• Avant de commencer la mission, demandez à vos clients potentiels dans quelle mesure où ils seront prêts à vous recommander à d’autres entreprises s’ils sont satisfaits de votre travail.
• Indiquez-leur quel est votre tarif normal lorsque vous facturez et dites-leur que s’ils sont satisfaits par votre travail, vous seriez plus qu’heureux de continuer avec eux sur la base des tarifs mentionnés.
• Ciblez des entreprises qui font partie de la niche sur laquelle vous souhaitez vous positionner et des projets correspondant à ce que vous voulez faire.

Le travail gratuit peut aussi prendre la forme de projets personnels. Les projets personnels peuvent vous aider à illustrer vos talents et votre manière de travailler dans l’optique de trouver des clients.

#8 Créer un produit utile

Si vous êtes rédacteur, créez un guide pour aider vos cible de clients à créer de meilleurs contenus. Si vous êtes designer, rédigez un tutoriel qui explique ce que peut apporter à un projet web le recours à un designer. Si vous êtes développeur, créez une petite application utile. Vous pouvez vendre ces produits, mais si vous débutez il est conseillé de les mettre à disposition gratuitement.

Pourquoi faire cela ? Si vous créez un produit avec une réelle valeur, les gens l’utiliseront et en parleront autour d’eux. Si vous créez quelque chose qui bénéficie directement aux entreprises avec lesquelles vous aimeriez travailler, ces entreprises vous apprécieront et mémoriseront votre nom. Créer un produit est une manière de vous faire un nom dans votre domaine et de toucher de potentiels clients. N’hésitez pas à proposer votre produit directement à des entreprises ciblées, en leur envoyant un email par exemple.

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#9 Trouver un partenaire freelance

L’idée, avec cette technique, est de trouver un freelance qui travaille dans un domaine proche du vôtre et qui dispose de compétences complémentaires aux vôtres, afin de travailler avec lui sur certains projets. Concrètement, si vous êtes designer, vous pourriez vous associer avec un freelance développeur pour créer une offre plus attractive et travailler sur des projets plus ambitieux. De la même manière, si vous êtes rédacteur, pourquoi ne pas chercher à vous associer avec un designer pour créer des contenus à plus forte valeur ajoutée (des infographies par exemple). En nouant ce genre de partenariats, il est plus facile de trouver des clients car votre partenaire pourra vous faire participer à ses missions ou vous en confier qu’il ne peut pas gérer (et inversement).

#10 Faire une liste de toutes les entreprises pour lesquelles vous aimeriez travailler

Il est plus facile de trouver des prospects lorsque l’on a une niche bien définie. Ce conseil s’adresse donc avant tout aux freelances qui veulent travailler avec un type bien défini de clients. Au début, passez du temps chaque jour à rechercher des entreprises qui correspondent à votre clientèle cible. Faites-en une liste. Envoyez à chaque entreprise un email dans lequel vous vous présentez et décrivez vos prestations. Même si évidemment toutes les entreprises ne vous engageront pas, au moins elles mémoriseront votre nom et vous inscriront peut-être sur leur liste de freelances à contacter en cas de besoin.

Pour identifier votre niche, posez-vous les bonnes questions :

• Quels sont les secteurs qui vous intéressent personnellement ?
• Quels sont les secteurs qui engagent des freelances avec des compétences comme les vôtres ?
• Avec quelles entreprises aimeriez-vous collaborer et quelles entreprises aimeriez-vous intégrer dans votre réseau ?

Conclusion

Un dernier conseil pour conclure : préparez en amont vos échanges avec vos potentiels clients. Vous devez savoir expliquer aux entreprises en quoi votre travail, votre expérience et vos compétences pourraient les aider à développer leur activité. Lors de vos échanges (par email, par téléphone, lors de rendez-vous), posez un maximum de questions à vos potentiels clients (mais des questions pertinentes !) pour montrer que vous vous intéressez à eux et à leurs problématiques, mais aussi pour être en mesure de leur proposer des offres personnalisées. Faites-leur sentir que vous avez fait des recherches sur eux avant de les rencontrer. L’idéal, c’est que vous sachiez avant même le premier contact en quoi consiste le problème de votre client potentiel et que vous soyez en mesure de lui proposer des pistes lors du premier entretien.

Prenons un exemple. Vous êtes freelance et vous souhaitez créer / améliorer des sites internet professionnels. Une entreprise qui souhaite améliorer son site web vous contacte par email pour en savoir plus sur vos services. Comme réagir ? Avant même de rappeler ce prospect, visitez le site web en question et analysez-le. Cela vous permettra d’apporter des éléments de diagnostic et des pistes d’amélioration dès le premier échange. Du type :

« J’ai constaté que votre formulaire d’inscription à la newsletter n’était présent que dans le sidebar et qu’il comportait 5 champs. J’aurais tendance à vous recommander de limiter le nombre de champs à deux (nom et email), de créer une landing page d’inscription et à intégrer le formulaire en bas de chacun de vos articles. C’est ce que j’ai fait sur mon site et cela a permis d’augmenter le nombre d’inscription de 50%.

Autre constatation : votre page d’accueil contient 20 paragraphes, sans titres et sans espaces. Si vous réécriviez le contenu en y incluant des titres (20% des gens lisent tout le contenu des pages web, 80% lisent seulement les titres) et si vous raccourcissiez le tout en vous focalisant sur un objectif clair, vous améliorerez probablement de manière significative le taux de conversion.

Il y aurait sans doute beaucoup d’autres aspects à revoir sur votre site, ce n’est qu’un aperçu. Je suis resté 15 minutes sur votre site, et les points évoqués plus haut m’ont sauté aux yeux car ce sont des choses que j’ai vu à de multiples reprises sur des sites d’anciens clients, etc. »

La clé, c’est de montrer à vos potentiels clients que vous vous souciez vraiment de leur problématique, que vous êtes en mesure de les aider à atteindre leurs objectifs et que vous avez déjà des idées sur le travail à réaliser. Cela suppose beaucoup de travail de votre côté, mais c’est le chemin à suivre si vous souhaitez développer votre activité en tant que freelance et vivre pleinement de votre passion ! Soyez dévoué, tenace et persévérant.

Pour aller plus loin, nous vous recommandons la lecture de ce très bon article de FreelanceBoost, qui a interrogé trois freelances sur leurs stratégies pour trouver des clients de qualité.