Calcul marge commerciale : tout ce que vous devez savoir

Vous vendez des produits sans savoir ce que vous gagnez dessus ? Mauvais plan. La marge commerciale, c’est l’outil qui vous dit si chaque vente vous enrichit… ou vous coûte de l’argent.

Fixer ses prix au doigt mouillé, copier ceux du voisin, oublier les variations de stock : autant de pièges qui plombent la rentabilité sans qu’on s’en rende compte. Et pourtant, le calcul est simple. C’est surtout son interprétation qui fait toute la différence.

Marge commerciale : comment savoir si vos ventes vous font vraiment gagner de l’argent ?

• Définition : La marge commerciale, c’est ce qu’il reste après achat d’un produit, mais avant les autres charges.
• Formule : Marge = Prix de vente HT – Coût d’achat HT (+ variation de stock)
• Pourquoi c’est crucial : Elle permet de savoir si vous vendez à profit ou à perte, de fixer des prix réalistes, et d’atteindre plus vite votre seuil de rentabilité.
• Différence avec la marge brute :
  • Marge commerciale = uniquement achat/revente
  • Marge brute = inclut aussi transport, emballage, etc.
• À retenir : Suivre sa marge, c’est éviter les mauvaises surprises et piloter son activité avec des chiffres, pas à l’instinct.

Une bonne marge se calcule, s’analyse… et s’optimise !

Peu importe le secteur : si vous achetez pour revendre, la marge commerciale est l’indicateur à suivre. Elle dit si votre modèle tient la route, si vos prix couvrent vos coûts, et si chaque vente vous rapproche du seuil de rentabilité – ou vous en éloigne.

Dans cet article, on passe tout en revue : définition, calcul, erreurs à éviter, leviers pour l’optimiser… Prêt à reprendre le contrôle ?

Définition de la marge commerciale

Acheter moins cher pour revendre plus cher. C’est tout l’enjeu de la marge commerciale. Elle mesure ce qu’il reste à l’entreprise après achat, mais avant de payer le reste (salaires, loyer, etc.). C’est l’indicateur phare pour les commerces, la distribution ou la revente.

Prenons un exemple simple :
Vous achetez un canapé 100 € HT, vous le vendez 130 € HT.
Marge commerciale ? 30 €.
Et si vous avez un stock qui augmente ou diminue, ça compte aussi.

La formule à retenir :

Marge commerciale = Prix de vente HT – Coût d’achat HT + Variation des stocks

Ce qui est inclus :	Ce qui est exclu :
Le prix de vente HT Le coût d’achat HT La variation de stock	Les frais de personnel Les charges fixes (loyer, électricité, etc.) Les dépenses marketing

Voilà comment on passe d’un coût de revient à 25 € (sans TVA) à une chemise à 150 € (avec TVA) en boutique.

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Pourquoi la marge commerciale est un vrai indicateur de pilotage

Facturer n’est pas gagner. Vous pouvez vendre à la pelle… et pourtant finir dans le rouge. C’est là que la marge commerciale entre en jeu. Elle vous montre, noir sur blanc, ce que vous gagnez réellement sur chaque produit vendu. Et dans le commerce ou la distribution, c’est vital.

Suivre sa marge, c’est piloter son business à l’œil. Vous savez ce qui rapporte, ce qui plombe, et surtout où agir : sur vos prix, vos coûts, vos stocks.

Comment les marques les plus smart utilisent leurs données pour booster leurs marges ?

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Ce que vous gagnez à suivre votre marge commerciale :

• Éviter de vendre à perte sans vous en rendre compte.
• Ajuster vos prix en fonction des coûts réels.
• Identifier les produits qui tirent vos résultats vers le haut… ou vers le bas.
• Mieux négocier avec vos fournisseurs.
• Atteindre plus vite votre seuil de rentabilité.

Cas pratique : commerce de détail

Une boutique de prêt-à-porter achète un pull à 20 € HT et le revend à 60 € HT. Sur le papier, la marge commerciale est de 40 €. Mais après démarques, invendus et retours, le stock réel vendu est de 70 %. La marge réelle tombe à 28 €. En suivant la marge par produit, le commerçant identifie les références les plus rentables… et celles à sortir du catalogue.

Les formules essentielles pour calculer la marge commerciale

La marge commerciale, c’est ce qui reste dans la poche après avoir acheté un produit et l’avoir revendu. Pas besoin de sortir la calculette scientifique : le calcul est simple, mais essentiel pour piloter son activité.

La formule de base

Marge commerciale = Prix de vente HT – Coût d’achat HT

Autrement dit : vous achetez un produit à 60 €, vous le vendez à 100 €. Votre marge commerciale est de 40 €.

Pour aller plus loin, vous pouvez aussi calculer le taux de marge commerciale :

Taux de marge commerciale = (Marge commerciale / Ventes de marchandises HT) × 100

Quelques exemples concrets

Prix d’achat HT	Prix de vente HT	Marge commerciale	Taux de marge
60 €	100 €	40 €	40 %
40 €	60 €	20 €	33,3 %
100 €	130 €	30 €	23,1 %

Comment calculer sa marge en 3 étapes :

1. Listez vos coûts d’achat HT (hors TVA).
2. Déterminez votre prix de vente HT.
3. Appliquez la formule pour obtenir la marge, puis le taux si besoin.

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Commencez par comprendre votre marge en découvrant notre article sur le taux de marge.

Différence entre marge commerciale et marge brute

On confond souvent marge commerciale et marge brute. Pourtant, elles ne racontent pas tout à fait la même histoire. La première s’applique surtout aux activités de revente (commerce, distribution…), la seconde donne une vue plus large sur la performance globale, en intégrant d’autres coûts.

Prenons un exemple concret :

Une boutique achète un canapé 300 €, le revend 500 €. Elle paie aussi 50 € pour le transport et 20 € pour l’emballage.

• La marge commerciale ne prend en compte que l’achat et la revente : 500 – 300 = 200 €.
• La marge brute, elle, inclut les coûts annexes liés à la vente du produit : 500 – (300 + 50 + 20) = 130 €.

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Comparatif : marge commerciale vs marge brute

Indicateur	Marge commerciale	Marge brute
Définition	Différence entre le prix de vente HT et le coût d’achat HT	Différence entre le chiffre d’affaires et les coûts directs liés à la vente
Formule	Vente HT – Achat HT	Chiffre d’affaires – Coût de revient
Utilisation	Activités de négoce, revente	Vue globale sur la performance commerciale
Inclut…	Uniquement le prix d’achat du produit	Coût d’achat + frais directs (transport, emballage…)
Objectif	Suivre la rentabilité d’un produit	Évaluer la performance d’une activité commerciale

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Interpréter le taux de marge commerciale

Un bon taux de marge commerciale ? Ça dépend. De votre secteur, de votre modèle, de vos volumes. Une marge à 20 % peut être excellente dans la grande distribution… et insuffisante dans la vente de services sur-mesure.

Autrement dit, le taux seul ne suffit pas : il doit toujours être lu à la lumière des charges fixes, du positionnement tarifaire et du volume d’activité. Une marge “faible” mais sur un gros volume peut rapporter plus qu’une marge “forte” sur un marché de niche.

Voici quelques repères pour s’orienter :

Marge faible : les signaux d’alerte

• Prix trop bas par rapport aux coûts d’achat ou frais logistiques élevés.
• Positionnement tarifaire trop agressif, qui rogne la marge sans booster le volume.
• Dépendance à un seul fournisseur ou absence de négociation sur les achats.

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Marge forte : les opportunités à creuser

• Positionnement premium qui permet de facturer plus sans exploser les coûts.
• Optimisation des achats, des stocks et des flux logistiques.
• Vente de produits à forte valeur perçue (accessoires, services complémentaires…).

À noter :

Certains secteurs appliquent des marges dégressives. Exemple dans le secteur pharmaceutique : pour un prix fabricant hors taxes (PFHT) jusqu’à 22,90 €, le taux de marge atteint 26,1 %. Au-delà, il chute à 10 %.

Exemples concrets de calcul de marge commerciale

Une marge, ce n’est pas juste un chiffre sur une feuille Excel. C’est ce qui vous dit si vous gagnez de l’argent… ou pas. Voici trois cas concrets qui parlent d’eux-mêmes.

Canapé vendu en magasin

Prix d’achat HT	Prix de vente HT	Marge	Taux de marge
100 €	130 €	30 €	23,1 %

Classique du commerce de détail : une marge modérée, compensée par du volume. Vous gagnez un peu sur chaque vente, à condition que ça tourne vite. Pas de place pour l’erreur sur les coûts ou les remises.

Bracelet fait main vendu en ligne

Prix d’achat HT	Prix de vente HT	Marge	Taux de marge
25 €	90 €	65 €	72,2 %

Marge élevée, mais attention : derrière, il y a du temps, du savoir-faire, de la logistique. Idéal pour une activité artisanale avec peu de frais fixes. Ici, on mise sur la valeur perçue plus que sur le volume.

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Ordinateur revendu par un distributeur

Prix d’achat HT	Prix de vente HT	Marge	Taux de marge
800 €	860 €	60 €	7,5 %

Bienvenue dans l’informatique, où les marges sont au ras des pâquerettes. On compte sur les services additionnels pour rentabiliser : maintenance, installation, garantie… sinon, c’est invendable.

Moralité ?

Une bonne marge, c’est pas toujours un chiffre élevé. C’est un chiffre cohérent avec votre modèle, vos charges et votre marché.

Outils pour calculer la marge commerciale de votre activité

Une bonne marge, c’est bien. Une marge maîtrisée, c’est mieux. Et pour ça, il vous faut les bons outils.

Pas besoin d’un logiciel hors de prix : entre une feuille Excel bien pensée et un simulateur en ligne, vous pouvez déjà faire beaucoup. L’essentiel, c’est d’avoir une méthode fiable pour suivre vos chiffres au fil de l’eau.

Voici les options à privilégier selon votre niveau et votre activité :

• Tableur Excel ou Google Sheets : parfait pour démarrer, surtout avec des modèles pré-remplis.
• Simulateurs en ligne : pratiques pour tester plusieurs hypothèses rapidement (ex. : ajustement du prix de vente ou des coûts d’achat).
• Outils de gestion intégrés (CRM, ERP, logiciels de compta) : utiles pour automatiser le calcul dans une gestion plus globale de l’entreprise.
• Applications mobiles : idéales pour les pros en déplacement qui veulent vérifier une marge à la volée.

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Optimiser sa marge commerciale : pas de magie, que du pilotage

Faire grimper son chiffre d’affaires, c’est bien. Mais si vos coûts explosent en parallèle, ça ne sert à rien. La vraie question, c’est : combien il vous reste à la fin ? C’est là que la marge commerciale entre en jeu. Et bonne nouvelle : vous avez plus de leviers que vous ne le pensez.

Ce qui fait vraiment la différence

Pour commencer, identifiez les axes sur lesquels agir sans dénaturer votre offre :

• Acheter mieux : un fournisseur mieux négocié, c’est de la marge gagnée sans rien changer côté client.
• Vendre plus intelligemment : tous vos produits ne se valent pas. Mettez le paquet sur ceux qui margent fort.
• Limiter les pertes : démarques, invendus, retours… chaque petit dérapage grignote votre marge.
• Optimiser vos prix : parfois, une hausse de 2 € suffit à changer toute l’équation.
• Suivre, tester, ajuster : pas de pilotage à vue. Suivez vos chiffres de près et adaptez en continu.

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La méthode en 4 temps

Ensuite, mettez en place une démarche claire pour piloter votre marge comme un pro :

1. Faites un état des lieux : produit par produit, canal par canal.
2. Repérez les trous dans la raquette : coûts mal maîtrisés, prix sous-évalués, stock qui dort…
3. Lancez des actions ciblées : hausse de prix, nouveaux fournisseurs, meilleures conditions d’achat.
4. Mesurez l’impact et recommencez. La marge, ça s’entretient.

Bon à savoir :

Certaines activités (comme les pharmacies) fonctionnent avec des marges forfaitaires. Exemple : 0,53 € par boîte vendue, ou 0,30 € sur certains médicaments. Impossible d’y échapper, mais ça change complètement le pilotage.

FAQ – les réponses à vos questions sur la marge commerciale

Est-ce que la TVA entre dans le calcul de la marge commerciale ?

Non. La TVA est exclue du calcul. On travaille toujours en hors taxes (HT), que ce soit pour le prix de vente ou le coût d’achat. La TVA n’est qu’un montant transitoire que vous collectez pour l’État, elle n’impacte donc pas votre marge réelle.

Peut-on avoir une marge commerciale négative ?

Oui, et ce n’est jamais bon signe. Cela signifie que vous vendez à perte : le prix de vente HT est inférieur au coût d’achat HT. Cela peut arriver en cas de démarque importante, de liquidation, ou d’erreur de tarification. Sur le long terme, ce n’est pas viable.

Comment suivre sa marge quand les prix changent souvent ?

La clé, c’est de suivre votre marge en continu, et pas une fois par an. Si vous êtes freelance, consultant ou VTC, ou si vous vendez des produits soumis à des variations fréquentes (inflation, approvisionnement instable…), tenez à jour vos coûts d’achat dans un tableur ou un CRM commercial.

Exploiter les données de votre Fichier des Écritures Comptables (FEC) :

Il vous permet d’analyser les marges article par article. Super utile pour les TPE, SAS ou indépendants qui veulent piloter au plus juste.

Et au fait, pourquoi parle-t-on d’une réforme de la marge ?

Le 1er septembre 1999, un nouveau système de calcul de marge a été introduit dans certaines filières réglementées comme la pharmacie. Puis en janvier 2012, une réforme a revu la rémunération des grossistes-répartiteurs, avec des marges dégressives selon le type de médicament. Autrement dit : le cadre légal aussi peut impacter vos marges.

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Conclusion : la marge commerciale, votre garde-fou

Vous pouvez vendre beaucoup. Vous pouvez bosser dur. Mais si vous ne suivez pas votre marge commerciale, vous pilotez à l’aveugle.

C’est elle qui dit si vous gagnez vraiment de l’argent, si vos prix tiennent la route, si vos fournisseurs ne grignotent pas votre rentabilité. Elle éclaire vos décisions. Elle protège votre business.

Et le plus fou ? Trop d’entreprises ne la regardent même pas.

Alors faites simple. Faites utile. Calculez-la. Suivez-la. Optimisez-la.