Comment créer un pipeline de vente sur HubSpot CRM (tuto + exemples)

En moins de 10 minutes, vous créez dans HubSpot CRM un pipeline de vente clair, aligné sur votre cycle, avec stades, probabilités et automatisations de base. Ce tutoriel pas à pas, vous guide pour structurer, prioriser et fiabiliser vos prévisions.

Gérer des opportunités dans Excel, c’est perdre de la visibilité et des relances. HubSpot CRM centralise vos deals, impose des critères de passage et calcule un pipeline pondéré. Résultat ? Une vue simple pour vos commerciaux et un forecast solide pour votre direction.

Dans ce guide, vous allez apprendre à comment :

• Créer un pipeline et nommer des stades fondés sur des critères objectifs.
• Définir les probabilités par stade pour obtenir un montant pondéré fiable.
• Rendre certains champs obligatoires (Amount, Close date, Next step).
• Ajouter des automatisations simples au changement de stade.
• Personnaliser l’affichage des cartes et suivre le forecast.

👉 Essayez gratuitement HubSpot CRM et structurez votre pipeline de vente en quelques minutes.

Pourquoi structurer votre pipeline dans HubSpot CRM

Un pipeline de vente bien construit, c’est la colonne vertébrale de votre process commercial. Il vous permet de visualiser chaque opportunité, de suivre vos performances et d’éviter que des prospects “chauds” ne tombent dans l’oubli. 

Avec HubSpot CRM, tout est centralisé dans une seule vue. Chaque prospect progresse à travers des stades mesurables, et le logiciel calcule automatiquement votre prévision de chiffre d’affaires. 

Concrètement, un pipeline HubSpot structuré vous aide à :

• Prioriser vos deals : identifiez les opportunités les plus proches de la signature.
• Prévoir vos ventes : chaque stade possède une probabilité de réussite, utilisée pour calculer le montant pondéré du pipeline.
• Coacher vos équipes : visualisez où les deals se bloquent et ajustez vos actions commerciales.
• Collaborer en temps réel : tout le monde partage la même source de vérité, à jour et visible en un clic.

Même pour une petite PME, passer d’un tableau Excel à un pipeline HubSpot fait gagner en réactivité et en fiabilité sur les prévisions mensuelles.

Chiffre à connaître

Selon HubSpot, les entreprises qui utilisent un CRM bien structuré constatent jusqu’à 29 % de ventes supplémentaires grâce à une meilleure visibilité du pipeline.

Tutoriel pas à pas : créer et configurer votre pipeline dans HubSpot CRM

Ce guide vous montre comment créer un pipeline de vente complet dans le logiciel HubSpot, personnaliser ses étapes et automatiser les actions clés.

Étape 1 — Accéder à la page des pipelines de transactions

1. Cliquez sur Paramètres (⚙️ en haut à droite).
2. Dans la colonne de gauche, ouvrez Gestion des données → Transactions.
3. Ouvrez l’onglet Pipelines.

👉 Vous arrivez sur la page Configurer les pipelines de transactions, qui affiche la liste de vos pipelines existants.

Étape 2 — Créer (ou modifier) un pipeline

1. Cliquez sur Créer un pipeline.
2. Donnez un nom clair à votre pipeline, par exemple : Pipeline France – Nouveaux clients
3. Validez avec Créer.

💡 La version gratuite de HubSpot propose un pipeline unique. Pour en créer plusieurs, il faut passer à une offre supérieure.

Étape 3 — Définir les phases et leurs probabilités

Dans la section Configurer les pipelines de transactions, HubSpot affiche par défaut les étapes suivantes :

Vous pouvez :

• Renommer ces phases selon votre cycle de vente,
• Ajuster les probabilités de clôture via le menu déroulant,
• Ou ajouter une nouvelle phase avec le lien + Ajouter une phase.

💡HubSpot calcule automatiquement le montant pondéré de chaque étape : 

Montant total × probabilité de la phase = chiffre d’affaires prévisionnel.

Étape 4 — Rendre certaines propriétés obligatoires

1. Dans la colonne Propriétés conditionnelles, cliquez sur Modifier les propriétés pour une étape donnée.
2. Sélectionnez les champs que vos commerciaux devront obligatoirement remplir quand une transaction entre dans ce stade :
   • Montant ;
   • Date de clôture prévue ;
   • Prochaine action ;
   • Source du lead.

Cette option est disponible à partir de la version gratuite.

Étape 5 — Automatiser les actions de base

1. Cliquez sur l’onglet Automatiser en haut du tableau.
2. Ajoutez une action :
   • Créer une tâche automatique (ex. : “Préparer la démo”).
   • Envoyer une notification à un responsable.
   • Mettre à jour automatiquement la date de clôture.
3. Validez.

🔍 Exemple concret : 

Quand une transaction passe à “Devis envoyé”, créer une tâche “Relancer le client sous 3 jours”.

Étape 6 — Personnaliser l’affichage de votre pipeline

1. Revenez à CRM → Transactions.
2. En haut à droite de la vue en tableau, cliquez sur Personnaliser la vue du tableau et des cartes.
3. Choisissez les champs à afficher sur les cartes :
   • Montant ;
   • Date de clôture ;
   • Dernière activité ;
   • Source du lead.

Étape 7 — Créer votre première transaction

1. Depuis CRM → Transactions, cliquez sur Créer une transaction.
2. Renseignez les champs principaux (nom, montant, date de clôture, propriétaire).
3. Cliquez sur Créer une transaction pour l’ajouter à votre pipeline.
4. Faites glisser la carte d’une étape à une autre pour tester votre pipeline.

💡 La probabilité de clôture s’actualise automatiquement selon l’étape choisie.

Exemples de pipelines : modèles prêts à copier dans HubSpot

La plateforme HubSpot s’adapte à votre manière de vendre.

Voici trois modèles de pipelines que vous pouvez reproduire directement dans votre compte, selon votre activité.

Pipeline B2B “New Business” (SaaS / services)

Modèle classique pour les équipes commerciales B2B : qualification, démonstration, négociation, signature.

Phase	Critère de passage	Probabilité suggérée
Rendez-vous planifié	RDV confirmé avec le prospect	20 %
Qualifié	BANT ou ICP validé	40 %
Démo / Présentation	Démo ou présentation réalisée	60 %
Décideur impliqué	Accord de principe du décideur	80 %
Contrat envoyé	Devis ou contrat transmis	90 %
Fermé gagné	Signature obtenue	100 %
Fermé perdu	Raison de perte renseignée	0 %

💡 Ce pipeline est idéal pour suivre vos taux de conversion à chaque étape et identifier les points de blocage.

Pipeline Retail / E-commerce B2B

Pensé pour les enseignes ou fabricants qui traitent des devis catalogue et commandes régulières.

Phase	Critère de passage	Probabilité suggérée
Découverte	Demande ou devis reçu	15–20 %
Devis envoyé	Proposition commerciale transmise	50–60 %
Négociation	Ajustements validés	75–85 %
Commande reçue	Bon de commande signé	90 %
Fermé gagné / perdu	—	100 % / 0 %

💡 Ajustez les pourcentages selon vos taux réels — ces pondérations alimentent vos prévisions (Forecast) et rapports Sales Analytics.

Pipeline Agence (marketing, communication, conseil)

Modèle typique pour les agences ou consultants : qualification, cadrage, devis, validation client, exécution.

Phase	Critère de passage	Probabilité suggérée
Prise de brief	Premier contact / appel découverte	15 %
Devis envoyé	Proposition chiffrée partagée	40 %
Validation du client	Accord oral ou écrit	70 %
Contrat signé	Document contractuel validé	90 %
Projet lancé	Mission démarrée	100 %
Perdu	Prospect non converti	0 %

💡 Ajoutez une propriété “Source du lead” ou “Type de mission” pour suivre vos signatures par canal ou typologie de client.

Bonnes pratiques pour un pipeline de vente sans chaos

Le pipeline de vente est avant tout un système de pilotage. Mal paramétré, il fausse vos prévisions et ralentit tout le cycle de vente.

Voici les règles simples pour garder un CRM clair, aligné et prédictif.

Définissez des stades fondés sur des critères mesurables

Chaque stade doit correspondre à un jalon factuel, pas à une tâche.

❌ “Appel effectué” → trop vague
✅ “Devis envoyé” → action mesurable, étape de décision claire

💡 Testez cette règle : si deux commerciaux peuvent interpréter différemment un stade, il est trop flou.

HubSpot vous permet d’ajouter une description interne à chaque étape pour documenter ces critères.

Limitez-vous à 5 à 7 stades

C’est la plage optimale selon HubSpot (source : HubSpot Knowledge Base, Deal Stages Best Practices).

Au-delà, la saisie devient lourde et vos commerciaux passent plus de temps à cliquer qu’à vendre.

Un pipeline efficace = rapide à lire, facile à manipuler, et assez précis pour piloter vos prévisions.

Rendez certains champs obligatoires

Les propriétés obligatoires assurent la qualité des données.
Sur HubSpot, vous pouvez forcer la saisie de certains champs à chaque changement d’étape :

• Montant→ fiabilise le prévisionnel.
• Date de clôture → alimente le reporting.
• Prochaine action → garantit la continuité du suivi.
• Raison de perte → alimente vos analyses de performance.

💡 Conservez les champs simples (3 à 5 max) pour éviter la friction.

Maintenez une progression logique des probabilités

Les probabilités associées aux stades doivent augmenter de façon fluide (ex. 20 → 40 → 60 → 80 → 90 → 100 %).

C’est ce qui permet à HubSpot de calculer vos prévisions pondérées.

Un écart incohérent (ex. baisse de 70 % à 65 %) fausse immédiatement le forecast.

Ne modifiez pas manuellement la probabilité d’un deal

Chaque stade HubSpot a sa probabilité native. Si vous la modifiez manuellement, la valeur ne se remettra pas à jour au changement de stade.

👉 Réservez cette pratique à des cas exceptionnels (projets hors standard, grands comptes).

Sinon, laissez HubSpot gérer la pondération automatiquement.

À retenir

Un pipeline HubSpot performant repose sur des stades clairs, peu nombreux, appuyés sur des champs obligatoires et des probabilités cohérentes.

Résultat : des prévisions justes, une équipe alignée, et zéro “deal fantôme”.

HubSpot CRM, l’allié des équipes qui veulent un pipeline clair et prévisible

Un bon pipeline ne sert pas qu’à suivre les ventes : c’est un outil de pilotage. Avec HubSpot CRM, chaque étape devient mesurable, chaque transaction documentée, et chaque prévision plus fiable. Vous passez d’un suivi “au feeling” à une vision structurée de votre cycle commercial.

Le plus intéressant, c’est que tout cela est accessible gratuitement : création de pipeline, gestion des transactions, reporting et tableaux de bord. Et dès 15 €/mois, vous débloquez l’automatisation et les analyses avancées pour aller encore plus loin.

👉 Testez HubSpot CRM dès aujourd’hui et structurez un pipeline qui soutient vraiment votre croissance.

Cet article vous est proposé en partenariat avec HubSpot et certains liens sont affiliés.