Comment les équipes marketing peuvent automatiser leur lead nurturing avec HubSpot

Générer des leads, c’est une première étape. Mais sans suivi ni relation continue, la plupart disparaissent : 80 % des nouveaux leads ne se transforment jamais en ventes sans nurturing (HubSpot).

Le rôle des équipes marketing ? Ne pas laisser ces contacts refroidir. Avec des scénarios adaptés — segmentation, emails personnalisés, workflows automatisés — chaque interaction nourrit la relation et rapproche le prospect de la signature.

Grâce à HubSpot CRM, vous structurez ces actions dans un seul outil : vos leads ne restent pas au stade “contact” mais avancent dans le pipeline, jusqu’à devenir des opportunités réelles pour vos commerciaux.

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Du téléchargement à la signature : pourquoi le lead nurturing a besoin d’un CRM marketing

Un prospect télécharge votre guide, clique sur un article ou assiste à un webinar. Bonne nouvelle. Mais dans 8 cas sur 10, ce lead s’évapore avant même d’avoir été contacté par vos commerciaux.

Pourquoi ? Parce que la plupart des équipes marketing s’arrêtent à la collecte d’adresses. Or, ce qui transforme un simple contact en client, c’est la relation qui se construit entre les deux.

C’est là qu’un CRM marketing comme HubSpot fait la différence. Il ne s’agit pas seulement d’envoyer des emails automatiques, mais de mettre en place une véritable stratégie de marketing automation :

• Segmentation client : créer des listes dynamiques par persona, secteur ou comportement (ex. visiteurs d’une page tarifaire).
• Lead scoring : attribuer un score selon les actions clés (ex. ouverture d’emails, téléchargement d’un contenu premium, demande de démo).
• Workflows personnalisés : déclencher automatiquement des séquences adaptées au niveau de maturité (email de découverte, invitation à un webinar, relance commerciale).

👉 Vos leads avancent naturellement dans le pipeline de vente, vos commerciaux reçoivent des prospects vraiment “chauds”, et vous prouvez que le contenu et le nurturing génèrent des opportunités tangibles.

Construire votre stratégie de nurturing dans HubSpot CRM

Un bon lead nurturing repose sur trois piliers :

1. bien segmenter vos contacts ;
2. identifier les plus prometteurs grâce au lead scoring ;
3. et automatiser les scénarios qui transforment vos leads en clients.

👉 La plateforme HubSpot, via le Marketing Hub, intègre ces trois leviers dans une seule interface, sans jongler entre plusieurs outils.

Segmentation marketing : la base d’un nurturing efficace

Tous vos leads ne sont pas au même niveau de maturité. Certains découvrent à peine votre marque, d’autres comparent déjà des solutions. Pour adapter vos messages, il faut d’abord segmenter votre base.

Avec HubSpot, vous créez des listes dynamiques qui se mettent à jour automatiquement selon vos critères :

• par persona : décideur, utilisateur, prescripteur.
• par secteur d’activité : industrie, services, BTP…
• par comportement : nombre de visites sur votre site, téléchargement d’un contenu, clics sur un email.

Lead scoring : prioriser les prospects à fort potentiel

Tous les leads n’ont pas la même valeur. Un étudiant curieux n’a pas le même potentiel qu’un décideur en recherche active. C’est ici qu’intervient le lead scoring, directement intégré dans HubSpot CRM.

Vous attribuez des points selon :

• des critères démographiques (poste, taille de l’entreprise, secteur) ;
• des critères comportementaux (téléchargement d’un guide, ouverture d’un email, visite de la page “Tarifs”).

Automatisation du marketing : scénarios et workflows

Le lead nurturing ne peut pas reposer uniquement sur des envois manuels. Avec la plateforme HubSpot, vous configurez des workflows d’automatisation marketing qui s’adaptent au parcours de chaque prospect.

Exemples de scénarios possibles :

• Un prospect télécharge un livre blanc → il reçoit une séquence de 3 emails pour approfondir le sujet et découvrir vos solutions.
• Un lead visite la page “Tarifs” → une tâche est automatiquement assignée à un commercial pour le recontacter rapidement.
• Un contact inactif depuis 30 jours → il est réengagé par une campagne d’email personnalisée avec une offre claire.

👉 Chaque prospect reçoit le bon message, au bon moment, sans effort manuel de votre équipe marketing.

Exemples de scénarios de lead nurturing avec le CRM de HubSpot

Mettre en place une stratégie de nurturing, ce n’est pas envoyer quelques newsletters au hasard. Avec HubSpot CRM, vous pouvez automatiser des scénarios ciblés (workflows marketing) qui collent au parcours réel de vos prospects et clients. Voici 4 exemples concrets :

Onboarding : accueillir vos nouveaux leads

Un visiteur télécharge votre premier contenu (ebook, checklist).

👉 Scénario lead nurturing : déclenchez un workflow marketing qui envoie automatiquement

• J+0 : un email de bienvenue avec le contenu demandé.
• J+3 : une ressource complémentaire (“Guide pratique” ou “Checklist”).
• J+7 : une invitation à un webinar ou une démo.

Résultat ? Vous transformez un simple téléchargement en une relation progressive et qualifiée.

Lead inactif : relancer au bon moment

Si vous ne maintenez pas le contact, 80% de vos leads disparaissent. Avec un CRM emailing comme HubSpot, vous réactivez vos prospects silencieux :

• Détection : pas d’ouverture d’email ou de visite de site depuis 30 jours.
• Action : envoi automatique d’un email personnalisé avec un contenu ciblé ou une offre spéciale.
• Option : si pas de réponse après 2 tentatives, assignation d’une tâche au commercial pour une relance manuelle.

👉 Vous gardez vos leads chauds sans saturer vos équipes marketing.

Lead chaud : passer le relais aux ventes

Le scoring de leads est intégré dans HubSpot CRM. Dès qu’un contact dépasse un seuil défini (ex. +50 points), un scénario se déclenche :

• Notification immédiate envoyée au commercial.
• Attribution du lead au bon vendeur.
• Email de prise de contact automatique envoyé au prospect (“Nous avons vu que vous vous intéressez à X, pouvons-nous échanger ?”).

👉 C’est le parfait exemple de ciblage marketing aligné avec les ventes : le prospect reçoit un message pertinent au moment où il est le plus engagé.

Upsell / cross-sell : activer vos clients existants

Le lead nurturing ne s’arrête pas à la signature d’un contrat. Avec HubSpot CRM, vous pouvez créer un scénario qui cible vos clients existants :

• Détection : un client a utilisé un service depuis 6 mois.
• Action : envoi d’un email qui propose une offre complémentaire (cross-sell) ou une version avancée (upsell).
• Suivi : ajout du client dans une liste dynamique pour de futures campagnes personnalisées.

👉 Vous augmentez la valeur vie client (CLV) sans repartir de zéro sur la prospection.

FAQ – Lead nurturing et automatisation marketing avec le CRM de HubSpot

Qu’est-ce que le lead nurturing en marketing ?

Le lead nurturing consiste à entretenir la relation avec un prospect qui n’est pas encore prêt à acheter. Concrètement, vous l’accompagnez avec du contenu utile (emails, webinars, guides) jusqu’à ce qu’il soit mûr pour un rendez-vous commercial. Avec la plateforme HubSpot, chaque étape peut être automatisée via des workflows.

Quelle est la différence entre lead scoring et lead nurturing ?

Le lead scoring attribue une note à chaque prospect selon son profil (poste, secteur) et son comportement (clics, téléchargements). Le lead nurturing est le processus qui guide ces prospects dans leur parcours d’achat. Dans HubSpot CRM, les deux fonctions sont intégrées : vous segmentez, scorez et nourrissez vos leads au même endroit.

Quels sont les avantages du marketing automation ?

Le marketing automation permet d’envoyer le bon message au bon moment, sans intervention manuelle. Résultat : gain de temps, meilleure personnalisation et plus de leads qualifiés. Avec HubSpot CRM, vous pouvez créer des scénarios de nurturing en glisser-déposer, relier chaque action au pipeline de vente et mesurer les conversions.

Comment fonctionne la segmentation client dans HubSpot ?

La segmentation client se fait grâce aux listes dynamiques : vous regroupez automatiquement vos contacts selon leurs caractéristiques (secteur, taille d’entreprise) ou leurs comportements (pages visitées, interactions avec vos emails). Exemple : une segmentation comportementale qui isole les prospects ayant visité la page “Tarifs” pour déclencher une séquence de relance.

Un CRM marketing comme HubSpot est-il gratuit ?

Oui. HubSpot propose une version gratuite incluant la gestion des contacts, l’envoi d’emails marketing, les formulaires et les pipelines de vente. Vous pouvez donc démarrer vos premiers scénarios de lead nurturing sans investissement initial. Les fonctionnalités avancées d’automatisation du marketing et de segmentation sont disponibles dès 15 €/mois.

HubSpot CRM, l’allié des équipes marketing qui veulent transformer leurs leads en clients

Générer des leads ne suffit pas : sans stratégie de nurturing, 8 prospects sur 10 disparaissent sans jamais signer. Pour une équipe marketing, c’est autant d’opportunités perdues… et de budgets qui s’évaporent.

Avec HubSpot CRM, vous disposez d’un vrai levier de croissance :

• segmentation fine de vos contacts (par profil ou comportement) ;
• lead scoring pour identifier les prospects chauds ;
• workflows d’automatisation marketing pour envoyer le bon message au bon moment,
• et des dashboards qui prouvent enfin l’impact de vos campagnes sur le pipeline commercial.

👉 Résultat : moins de temps passé à gérer des tâches manuelles, plus de leads qualifiés qui avancent vers la signature.

Vous pouvez démarrer gratuitement (emails, formulaires, segmentation de base inclus). Et dès 15 €/mois, l’automatisation avancée et le reporting complet vous permettent de déployer des scénarios puissants à grande échelle.

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Cet article vous est proposé en partenariat avec HubSpot et contient des liens affiliés.