Proposition de Valeur – Définition, Exemples, Méthode pour la trouver [Guide]

Imaginez. Vous voulez planifier vos prochaines vacances, mais vous n’avez pas le temps de tout organiser vous-même. Donc vous faites une recherche sur Google pour trouver un prestataire voyage qui s’occupera de tout. Vous êtes américain. Vous tombez sur ces deux sites.

Lequel vous donne envie d’en savoir plus sur leurs services ? Nous sommes prêt à parier vingt euros que c’est le deuxième. Pourquoi ? Parce que leur proposition de valeur (le plus grand avantage qu’ils vous apporteront) est inscrit en gros dès la première page. En revanche, « l’attraction » principale du premier site Web est le logo de la société suivi d’un bloc de texte. Pire encore, ce bloc de texte commence par le nom de la société.

*Maintenant, comparez ces exemples à votre propre site web. Communiquez-vous immédiatement la valeur que les prospects obtiendront de votre entreprise ? Avez-vous demandé à vos clients de vous faire part de leurs commentaires ? Il s’avère que de nombreuses entreprises ne réussissent pas parce qu’elles ont des propositions de valeur faibles. Nous avons examiné plusieurs entreprises performantes pour comprendre ce qui entre dans la rédaction d’une proposition de valeur puissante dans le but de vous aider à créer la vôtre. À la fin de cet article, vous serez en mesure de rédiger de meilleures propositions de valeur que 97% des entreprises, sans avoir à engager un consultant onéreux pour le faire à votre place. Vous serez capable de construire votre proposition de valeur.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est un énoncé de la manière dont votre produit ou service profitera à votre client. Il définit clairement ce que vous ferez pour votre client et pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents. Selon ChartBeat, vous avez entre 5 et 30 secondes pour retenir l’attention du visiteur sur une page de destination. En d’autres termes, si vous ne pouvez pas communiquer votre proposition de valeur en moins de 30 secondes, vous perdez de l’argent. Imaginons que vous soyez une entreprise offrant des logiciels en tant que service vendant un outil de marketing en ligne. Lorsqu’un prospect cherche sur Google le « meilleur outil de marketing e-commerce gratuit » et clique sur votre lien, vous souhaitez qu’il reste sur votre site Web. Par exemple, si vous comparez ces deux propositions de valeur : « Nous vous aidons avec le marketing e-commerce » – « Le moyen le plus simple de transformer vos visiteurs en clients e-commerce ». Alors que « Nous vous aidons avec le marketing e-commerce » indique ce que l’entreprise fait, « Le moyen le plus simple de transformer vos visiteurs en clients e-commerce » indique clairement ce que l’utilisation de ce logiciel apportera à votre entreprise.

En quoi consiste la création d’une proposition de valeur puissante ?

Bien que les propositions de valeur se présentent sous différentes formes, une formule de base comprend quatre éléments :

• Un titre
• Un sous-titre
• Une liste des principaux avantages
• Une image

Le titre est la partie la plus importante de votre proposition de valeur. Des études de suivi oculaire ont montré que les gens regardaient plus souvent le titre que toute autre chose. Utilisez votre titre pour faire une brève déclaration résumant les avantages de votre offre. Par exemple, des plateformes comme Notion ou Webflow mettent en avant leur proposition de valeur de façon claire et concise dès la page d’accueil, ce qui est devenu une pratique courante.

N’écrivez pas de titre trop long. Il doit être bref et attirer rapidement l’attention du spectateur afin qu’il puisse lire le sous-titre, dans lequel vous pouvez fournir une explication plus précise de ce que vous allez faire pour lui. Alors qu’une proposition de valeur devrait rapidement faire connaître les avantages de votre entreprise, parfois, donner plus de détails est encore mieux. Lorsque vous souhaitez entrer dans les détails, vous pouvez fournir une liste des principaux avantages ou fonctionnalités pouvant intéresser le visiteur. Par exemple, des outils collaboratifs comme ClickUp ou Monday.com présentent désormais des sous-titres puissants et communiquent clairement les bénéfices de leur solution.

Enfin, vous pouvez utiliser une image pour relier ces éléments et souligner encore plus vos avantages. Aujourd’hui, il est de plus en plus courant d’utiliser des vidéos courtes ou des animations interactives pour illustrer la proposition de valeur, ce qui permet de capter l’attention et de démontrer l’usage du produit en situation réelle.

Quelques exemples de bonnes propositions de valeur

Maintenant, vous savez ce qui entre dans une bonne proposition de valeur, mais savez-vous à quoi elles ressemblent ?  L’un des meilleurs moyens d’apprendre consiste à regarder des exemples. Nous avons donc rassemblé certains exemples d’entreprises prospères à leurs débuts, ce qui permet de comprendre immédiatement ce qu’elles font. Vous pouvez vous en inspirer pour créer la vôtre.

Apptimize

Que vend la société ? Outils d’aide à l’optimisation mobile.

Quel est l’avantage de l’utiliser ? Optimiser rapidement les applications mobiles.

Qui est le client cible de ce produit ou service ? Bien que le texte n’indique pas directement à qui il est destiné, le langage utilisé cible les développeurs connaissant l’optimisation mobile et frustrés par les éléments demandées par les apps store. C’est un excellent exemple de comment cibler un public spécifique.

Qu’est-ce qui différencie l’offre des concurrents ? La différence n’est pas flagrante, mais l’avantage est déjà très clair.

Bonus : L’image de fond met l’accent sur l’idée de se libérer.

Stripe

Que vend la société ? Logiciel de paiement Web et mobile.

Quel est l’avantage de l’utiliser ? Facile pour les développeurs de l’intégrer dans une entreprise.

Qui est le client cible de ce produit ou service ? Les développeurs qui veulent un système de paiement personnalisable. Cela est clair, car vous ne saurez probablement pas ce qu’est une API, sauf si vous êtes développeur ou travaillez dans le secteur des logiciels.

Qu’est-ce qui différencie l’offre des concurrents ? C’est facile à configurer et c’est conçu pour les développeurs. Le public cible connaît d’autres services, tels que PayPal ou Square, qui n’offrent pas autant de souplesse ou d’intégration pour les développeurs.

SkillShare

Que vend la société ? Cours créatifs en ligne.

Quel est l’avantage de l’utiliser ? Apprenez une nouvelle compétence créative en ligne à votre rythme.

Qui est le client cible de ce produit ou service ? Les personnes qui souhaitent acquérir de nouvelles compétences mais qui ne peuvent pas (ou ne veulent pas) s’engager dans un lieu physique.

Qu’est-ce qui différencie l’offre des concurrents ? Plutôt que de simplement dire «apprendre de nouvelles compétences» ou «suivre des cours en ligne», ils expliquent clairement que c’est pour l’acquisition de compétences créatives.

Bonus : Ils utilisent une vidéo d’arrière-plan qui montre des personnes qui apprennent et mettent en pratique leurs nouvelles compétences.

SoundCloud

Que vend la société ? Un outil pour trouver de la musique et se connecter avec des artistes.

Quel est l’avantage de l’utiliser ? Il est plus facile de trouver de la nouvelle musique.

Qui est le client cible de ce produit ou service ? Les gens qui aiment la musique.

Qu’est-ce qui différencie l’offre des concurrents ? Vous pouvez vous connecter directement avec votre artiste préféré plutôt que d’écouter simplement sa musique.

Bonus : ils fournissent une proposition de valeur immédiate en affichant de la musique tendance afin que le spectateur puisse trouver de la nouvelle musique immédiatement.

Maintenant que nous vous avons montré quelques exemples à suivre, voici un exemple à ne surtout PAS reproduire :

Instagram

Que vend la société ? Une application mobile où l’on peut télécharger des photos.

Quel est l’avantage de l’utiliser ? On suppose que l’image est un exemple de la façon dont je peux utiliser l’application pour naviguer et éventuellement prendre des photos.

Qui est le client cible de ce produit ou service ? Photographes

Qu’est-ce qui différencie l’offre des concurrents ? Aucune idée

C’était un cas un peu compliqué. Instagram adopte une attitude audacieuse et n’utilise pas de mots pour exprimer sa proposition de valeur. Au lieu de cela, ils tentent de la transmettre à travers une image de l’application. Même si une entreprise comme Instagram peut s’en tirer, cette tactique ne fonctionnerait pas bien pour une nouvelle ou une petite entreprise.

Processus en 4 étapes pour créer une proposition de valeur gagnante

Il est clair qu’une proposition de valeur forte est nécessaire, mais comment la créer ?

Etape 1 : recherchez votre public

La première étape consiste à comprendre votre public et ce qui le motive. Cela détermine le langage que vous utiliserez pour communiquer avec eux et vous identifierez ensuite la promesse de vente la plus importante de votre produit. Cela peut être fait par le biais d’entretiens avec les clients actuels ou ceux qui, selon vous, utilisent votre produit/service. Il est beaucoup plus facile de déterminer votre public si vous avez déjà des clients, car ils ont déjà démontré qu’ils ont achetés chez vous. Demandez-leur alors de commenter votre produit ou service et en quoi celui-ci à améliorer leurs activités et leur vie en général. Si vous interrogez vos clients, vous devrez répondre à ces questions :

• Que font-ils ?
• Quel est leur plus gros problème ?
• Quel type de langue utilisent-ils ?

Vous serez peut-être surpris de constater que ce type de questions vous aidera d’une manière que vous n’aurez même pas imaginé.

Etape 2 : créez un « buyer persona » idéal

Après avoir étudié votre public, analysez toutes les données qualitatives et recherchez des tendances sur votre produit/service. Y at-il un problème qui a été mentionné à plusieurs reprises ? Est-il utilisé dans un certain secteur d’activité ? S’ils utilisent déjà votre outil, y a-t-il eu un avantage répété par plusieurs personnes ? Aujourd’hui, il est recommandé d’aller au-delà du simple buyer persona en utilisant des méthodes comme le Jobs To Be Done (JTBD), qui permet de mieux comprendre les motivations profondes et les contextes d’usage de vos clients. Cela vous aide à mieux adapter votre proposition de valeur à leurs besoins réels.

Etape 3 : recherchez vos concurrents

Vos conversations avec les clients actuels peuvent révéler d’autres outils qu’ils ont utilisés avant de trouver votre produit, ou des outils qu’ils pourraient utiliser parallèlement à votre produit. Examinez ces outils – en particulier s’ils rivalisent directement avec votre entreprise – et déterminez ce que vous faites mieux qu’eux. Il est inutile que deux entreprises fassent exactement la même chose. Cela ne donne pas à vos prospects une raison de vous choisir plutôt que vos concurrents.

Etape 4 : déterminez le principal avantage de votre produit / service

Maintenant que vous avez votre buyer persona idéal et que vous avez identifié vos concurrents, il est temps de déterminer votre principal avantage. Bien qu’il puisse y avoir plusieurs raisons d’utiliser votre produit, il y a souvent une chose qui intéresse le plus votre public. Pour vous aider, nous vous avons compilé les désirs humains fondamentaux … :

• Survie, jouissance de la vie, prolongation de la vie
• Plaisir de la nourriture et des boissons
• À l’abri de la peur, de la douleur et du danger
• Reproduction sexuelle
• Conditions de vie confortables
• Être supérieur, gagner, suivre le rythme
• Soins et protection des proches
• Approbation sociale

… mais aussi les désirs humains « appris » au cours de la vie :

• Être informé
• Curiosité
• Propreté du corps et de l’environnement
• Efficacité
• Commodité
• Fiabilité / qualité
• Expression de la beauté et du style
• Économie / profit
• Bonnes affaires

Il y aura un désir que votre produit ou service véhiculera le plus puissamment. Pour plus de crédibilité, vous devriez faire un effort supplémentaire et fournir des chiffres précis. Comment allez-vous aider votre client ? Les aiderez-vous à augmenter leurs ventes de 50% ? Ou les aider à économiser 13 heures de travail par semaine ? Les nombres concrets donnent une valeur concrète à ce que vous offrez. Dans l’ensemble, les quatre étapes ci-dessus vous aideront à créer une proposition de valeur qui recoupe les besoins de vos clients, les offres sur le marché et les offres que vous proposez.

Comment tester votre proposition de valeur pour la rendre plus efficace ?

Vous avez maintenant votre proposition de valeur, mais vous n’avez pas encore fini. Vous devez la tester et la peaufiner pour savoir si elle a réellement un impact sur votre public. Il s’avère que 54% des entreprises ne testent pas leurs propositions de valeur. Cela signifie que, pendant que vos concurrents ont une proposition de valeur non optimisée, vous pouvez prendre de l’avance en améliorant la vôtre. Mais pourquoi devriez-vous la tester alors que vous avez déjà défini vos buyer persona et interrogé vos clients actuels pour découvrir ce qu’ils veulent ?

• Les gens ne peuvent pas vous dire ce qu’ils veulent réellement. Prenons l’exemple de Walmart : ses allées ont été désencombrées, car les clients ont indiqué qu’ils souhaitaient que ce soit plus propre. Cela a entraîné une perte estimée à 1,85 milliard de dollars.
• Les gens agissent différemment de la façon dont ils disent qu’ils agiraient. C’est ce que l’on appelle l’illusion d’introspection selon laquelle «les gens pensent à tort qu’ils ont un aperçu direct des origines de leurs états mentaux».

Jusqu’à présent, la proposition de valeur reposait sur une étude qualitative du public. Mais, vous ne pouvez pas déterminer si votre proposition de valeur convertira vos prospects si vous ne la testez pas. Et même si une proposition de valeur donne de bons résultats, n’ayez pas peur de la tester davantage. Aujourd’hui, il est courant d’utiliser des outils d’expérimentation modernes comme VWO, Google Optimize (remplacé progressivement par Google Optimize 360 ou d’autres solutions), ou AB Tasty pour réaliser des tests A/B et multivariés. Ces plateformes permettent d’itérer rapidement et de mesurer précisément l’impact de chaque variante sur vos conversions. L’approche data-driven et l’automatisation des tests sont devenues des standards pour optimiser en continu votre proposition de valeur.

Voici la proposition de valeur originale des Sims «Join the Fun !» que l’on pourrait traduire simplement par « Rejoignez le fun ! ».

Et la version finale «Enregistrez votre jeu et obtenez une nouvelle ville GRATUITE maintenant!» Qui a entraîné une hausse de 128% du nombre de conversions :

N’oubliez pas que chaque test A / B de votre proposition de valeur doit avoir un but. Existe-t-il des données qui pourraient indiquer un autre point de valeur auquel vos clients attachent plus d’importance ? Puis testez votre proposition de valeur initiale par rapport à cet autre point de valeur. Vous voulez peut-être savoir si un appel à l’action différent résonnera mieux, vous pouvez tester ce mot en supposant qu’il améliorera votre taux de conversion. Comme l’a déclaré WiderFunnel, «en testant différentes approches de proposition de valeur, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne le mieux avec une certitude statistique avant de vous engager dans un positionnement supposé».

C’est à vous de jouer

Une proposition de valeur peut faire ou défaire votre entreprise. Il est important de s’asseoir et de créer un buyer persona idéal, de parler aux clients et de réfléchir à la valeur réelle que votre entreprise offre afin de vous distinguer de la concurrence. N’oubliez pas que votre proposition de valeur peut changer en fonction de la croissance de votre entreprise ou de l’évolution du marché. C’est le seul guide dont vous avez besoin pour améliorer ou créer votre proposition de valeur.

• Faites des recherches sur votre public.
• Créer un buyer persona idéal.
• Recherchez vos concurrents.
• Déterminez le principal avantage de votre produit.
• Testez, testez, testez.

Et vous, comment faites-vous pour créer une proposition de valeur idéale pour votre entreprise ?