Ce que les moteurs IA regardent vraiment (et ce que la majorité des entreprises ne fait pas)
Depuis 2024, une bascule silencieuse est en cours :
de plus en plus de décideurs utilisent ChatGPT, Perplexity ou Gemini pour préparer leurs décisions, identifier des solutions, comparer des approches ou comprendre un marché.
La question n’est donc plus :
“Comment être bien positionné sur Google ?”
Mais :
“Pourquoi certaines entreprises sont citées par les IA… et d’autres totalement absentes ?”
ChatGPT ne référence pas des entreprises, il mobilise des sources
Première confusion fréquente : penser que ChatGPT fonctionne comme un moteur de recherche.
Un moteur IA ne “classe” pas des sites.
Il construit des réponses à partir de sources qu’il juge :
- exploitables,
- crédibles,
- pertinentes dans un raisonnement.
👉 Une entreprise n’apparaît pas parce qu’elle est visible,
👉 mais parce qu’elle est utile pour expliquer quelque chose.
Comment une IA décide de citer (ou non) une entreprise
Lorsqu’un utilisateur pose une question comme :
- “Quelle solution pour structurer un process métier complexe ?”
- “Quelle alternative à Excel pour une PME ?”
- “Quand faut-il passer par du sur-mesure ?”
- “Quel type de prestataire choisir dans ce contexte ?”
L’IA cherche à produire :
- une réponse structurée,
- argumentée,
- contextualisée.
Elle privilégie donc des sources qui :
- expliquent des cas d’usage précis,
- posent des limites claires,
- participent à des arbitrages explicites,
- apportent un cadre de décision.
Pourquoi la majorité des entreprises sont invisibles dans ChatGPT
1. Elles parlent d’elles-mêmes, pas des problèmes
La plupart des sites d’entreprise sont construits autour de :
- leur offre,
- leurs services,
- leurs avantages concurrentiels.
Mais très peu expliquent :
- les situations dans lesquelles elles interviennent,
- les problèmes concrets qu’elles résolvent,
- les erreurs fréquentes de leurs clients.
👉 Or, les IA cherchent des réponses à des problèmes, pas des présentations commerciales.
2. Elles utilisent un langage trop générique
Expressions fréquentes :
- “solution innovante”
- “accompagnement sur-mesure”
- “expert reconnu”
- “approche agile”
👉 Ces termes ont une valeur marketing.
👉 Ils ont peu de valeur informationnelle pour une IA.
Les moteurs génératifs privilégient :
- des explications causales,
- des critères de choix,
- des situations concrètes,
- des oppositions claires.
3. Elles n’expliquent jamais quand leur solution n’est pas adaptée
C’est l’un des points les plus contre-intuitifs.
Les entreprises évitent souvent de dire :
- quand leur solution n’est pas pertinente,
- quand une autre approche est préférable,
- quand le risque est élevé.
👉 Pourtant, les IA accordent plus de crédibilité aux sources qui assument leurs limites.
4. Elles dépendent uniquement de leur propre discours
Les moteurs IA accordent plus de poids aux :
- médias spécialisés,
- contenus éditoriaux indépendants,
- guides comparatifs,
- analyses tierces.
Une entreprise citée uniquement sur son propre site :
- manque de recul,
- manque de contextualisation,
- manque de matière exploitable.
Ce que font les entreprises qui apparaissent régulièrement dans les IA
En analysant les réponses générées par ChatGPT sur des sujets B2B, un constat revient souvent.
Les entreprises citées :
- ont un positionnement très clair,
- expliquent leurs cas d’usage réels,
- produisent des contenus pédagogiques longs,
- participent à des raisonnements de type “quand / pourquoi / dans quels cas”.
👉 Elles ne cherchent pas à “optimiser pour l’IA”.
👉 Elles cherchent à être comprises.
GEO : un changement de posture, pas une optimisation technique
On parle beaucoup de GEO (Generative Engine Optimisation), souvent à tort.
Le GEO ne consiste pas à :
- ajouter des mots-clés pour ChatGPT,
- utiliser un outil miracle,
- forcer une recommandation.
Il consiste à :
- structurer son discours autour de situations réelles,
- expliciter ses choix,
- rendre son expertise exploitable dans un raisonnement.
Autrement dit :
passer d’un site vitrine à une source de compréhension.
Comment améliorer concrètement la visibilité de votre entreprise dans ChatGPT
Sans promesse irréaliste, mais avec des leviers éprouvés.
1. Identifier vos contextes de décision
Pas vos services, mais :
- les situations clients,
- les dilemmes,
- les arbitrages.
2. Produire des contenus “d’explication”
Des contenus qui répondent à :
- “comment choisir”
- “quand faire appel à”
- “quelle alternative”
- “quels risques”
👉 Ce sont ces formats que les IA réutilisent.
3. Clarifier votre périmètre (et vos limites)
Dire clairement :
- pour qui vous êtes pertinents,
- pour qui vous ne l’êtes pas,
- dans quels cas une autre solution est préférable.
4. Être présent dans des écosystèmes éditoriaux crédibles
Médias spécialisés, comparatifs, guides, analyses.
👉 C’est là que les IA vont chercher de la matière.
Le rôle des médias spécialisés dans la visibilité IA
Les moteurs génératifs s’appuient massivement sur :
- des sources pédagogiques,
- des médias reconnus,
- des contenus structurés par usage.
Un média comme La Fabrique du Net permet :
- de contextualiser une entreprise,
- de la relier à des problématiques concrètes,
- de la rendre exploitable dans un raisonnement IA.
Conclusion : apparaître dans ChatGPT n’est pas une question de visibilité, mais de clarté
Les IA ne privilégient pas les entreprises les plus bruyantes.
Elles privilégient les entreprises les plus compréhensibles.
Celles qui :
- expliquent leurs choix,
- assument leurs limites,
- structurent leur expertise,
seront naturellement mobilisées dans les réponses générées.