Comment offrir les frais de port tout en restant rentable ?

Offrir les frais de port reste un levier efficace pour attirer de nouveaux clients. Cependant, les attentes des internautes ont évolué : la rapidité, la flexibilité (choix du mode de livraison) et la transparence sur les coûts sont désormais tout aussi déterminantes dans la décision d’achat en ligne. Proposer la gratuité des frais de port permet toujours de lever un frein important, mais il est recommandé de l’intégrer dans une stratégie globale d’expérience client.

Sauf que si vous offrez les frais de port, concrètement, c’est vous qui payez la livraison des produits que commandent vos clients. Rien n’est jamais gratuit, comme on dit. Quand on sait que les marges sont structurellement faibles dans le e-commerce, offrir les frais de port peut faire peser un vrai risque sur la rentabilité et donc la pérennité de votre activité. La décision d’offrir les frais de port ne doit pas être prise à la légère.

Comment offrir les frais de port à ses client tout en restant rentable ? Je suis sûr que vous êtes beaucoup à vous poser cette question. Vous voulez avoir la réponse ? On vous la donne !

4 techniques pour proposer les frais de port gratuits sans se ruiner

Disons-le d’emblée : offrir les frais de port tout en restant rentable nécessite une gestion fine de vos marges et de vos coûts logistiques. De plus en plus d’e-commerçants proposent la livraison gratuite, au moins sous conditions (seuil de panier, programme fidélité ou d’abonnement récurrent (modèle de plus en plus adopté, à l’image d’Amazon Prime, Fnac+, ou Cdiscount à Volonté), etc.), notamment sous la pression des grandes plateformes comme Amazon. Si vous vendez des produits également présents sur ces plateformes, il est essentiel d’adapter votre stratégie pour rester compétitif.

Si vous ne pouvez pas vous permettre, pour des raisons de rentabilité (vos marges sont faibles), d’offrir les frais de port à tous vos clients, tout le temps et sur tous vos produits, voici 4 alternatives :

Vous vous demandez comment construire votre stratégie de frais de port ? Découvrez notre guide complet sur le sujet !

#1 Offrir les frais de port seulement sur certains produits

Pourquoi ne pas offrir les frais de port uniquement sur certains produits ? On peut penser par exemple :

• Aux produits légers et peu volumineux, dont les frais de port sont faibles voire marginaux.
• Aux produits sur lesquels vous faites une grosse marge.

Faites vos calculs et offrez les frais de port uniquement lorsque vous vous y retrouvez et que l’opération commerciale reste rentable. Dans l’exemple ci-dessous, le site offre les frais de port pour une durée limitée, en précisant bien que le port n’est offert que sur certains produits uniquement.

#2 Offrir les frais de port uniquement aux clients VIP

Vous n’êtes pas non plus obligé d’offrir le port à tous vos clients. Vous pouvez par exemple réserver la gratuité du port aux clients membres de votre programme fidélité, aux abonnés à votre newsletter ou via des programmes de fidélité omnicanaux (intégrant application mobile, SMS, et réseaux sociaux), ou encore aux membres d’un abonnement premium (modèle de plus en plus adopté, à l’image d’Amazon Prime ou Fnac+). Cette technique vous permet d’acquérir de nouveaux clients, de les fidéliser et d’augmenter la valeur vie client sans vous ruiner. Promod par exemple réserve la livraison gratuite (en point relais) aux clients membres du programme de fidélité.

Découvrez quel programme de fidélité envisager pour votre site ecommerce.

#3 Offrir les frais de port uniquement sur les retours

Certes, ce n’est pas avec cette technique que vous allez doper votre satisfaction client car ça ne rapporte pas grand-chose à vos clients. Vous l’aurez compris, cette technique consiste à faire payer la livraison mais à offrir la réexpédition, le retour. C’est largement mieux que rien, car cela permet de rassurer vos clients indécis, qui ne sont pas sûrs d’être satisfaits du produit une fois livré. Si vous optez pour cette solution, n’hésitez pas à bien le mettre en avant sur votre site, en haut de vos pages notamment. C’est ce que fait Mango, qui propose les retours gratuits (et la livraison gratuite à partir de 30 €).

#4 Intégrer les frais de livraison dans le prix du produit

C’est une technique classique : augmenter le prix du produit pour y intégrer le coût de la livraison. Cependant, avec la généralisation des comparateurs de prix et des marketplaces, cette approche doit être utilisée avec précaution. Les internautes comparent désormais systématiquement le prix total (produit + livraison) avant d’acheter. Il est donc recommandé de veiller à la transparence sur les frais de port et d’optimiser le prix global affiché, notamment grâce à des outils de pricing dynamique et d’automatisation tarifaire (comme Prisync, Omnia Retail ou DynamicPricing), de plus en plus adoptés dans le secteur.

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Une autre option : les frais de port fixes

Dans cette optique, les frais de port sont fixes ou calculés par pallier en fonction de variables comme le poids, le volume, ou la destination. De plus, la plupart des sites utilisent aujourd’hui des solutions avancées de calcul automatique des frais de livraison intégrées à leur plateforme e-commerce (Shopify, WooCommerce, PrestaShop, Magento, ou via des modules spécialisés comme Sendcloud, ShipStation ou ShippyPro), permettant d’offrir des tarifs dynamiques et personnalisés selon le profil du client, le panier et la localisation.

Cette technique permet de profiter de l’effet de pallier et d’intégrer par exemple des goodies dans certains colis (lorsque le seuil entraînant le passage au pallier tarifaire supérieur n’est pas atteint). C’est ce que fait Johnny Cupcakes, qui agrémente certains de ces colis de gommes, de stickers, de brochures design et autres goodies. Cette technique permet de montrer à vos clients l’attention que vous leur portez, d’améliorer votre image de marque et de fidéliser. En termes d’expérience client, on ne fait pas mieux.

Cette stratégie des frais de port fixes (avec variations par pallier) peut être utilisée pour inciter vos clients à rajouter des produits dans leur panier. Evidemment, elle est surtout intéressante si vos colis sont majoritairement plats (peu volumineux) et légers. Dans le cas contraire, les frais de livraison peuvent rapidement s’envoler.

Découvrez notre guide complet sur l’art de trouver les meilleurs fournisseurs pour votre activité ecommerce.

Nick Winkler, qui travaille chez Shopify, a publié un article très intéressant dans lequel il montre les bénéfices du flat shipping. Aujourd’hui, la plupart des plateformes e-commerce proposent des modules ou applications avancés pour simuler différents scénarios de frais de port, intégrer des règles complexes (par zone, poids, volume, délai) et optimiser la rentabilité selon la composition du panier.

Premier scénario :

Le produit coûte $1.73 l’unité. Le coût de l’emballage est de $0.40 pour un pack de 6 produits, avec un poids inférieur les 2 livres (un peu moins d’un kilogramme). Le prix de vente du pack de 6 est de $25. Le coût du port est de $9.69. Cela laisse au commerçant une marge brute de $4.53.

Deuxième scénario (utilisant la méthode du flat shipping) :

Le pack ne contient plus 6 produits, mais 5 produits, pour éviter de passer au seuil supérieur de coût de livraison. Le prix de vente, pour les 5 produits, est de $20. Le coût de la livraison est de $6.25. Le coût de l’emballage est réduit à 0 car c’est le service de livraison qui fournit les emballages. Le coût de l’emballage est intégré dans le coût de livraison. Avec l’approche de flat shipping, le commerçant engendre une marge de $5.01.

En appliquant cette technique, l’e-commerçant a pu augmenter ses bénéfices de 97%.

Découvrez notre guide complet du dropshipping en e-commerce.

L’art d’offrir les frais de port à partir d’un certain montant

Proposer la livraison gratuite à partir d’un certain montant reste une technique très efficace. Aujourd’hui, il est recommandé d’afficher dynamiquement le montant restant à atteindre pour bénéficier de la livraison gratuite, directement dans le panier ou lors du parcours d’achat. Cette pratique, facilitée par la plupart des solutions e-commerce modernes, améliore la conversion et l’expérience utilisateur.

Cette technique engendre des coûts, car vous prenez en charge les frais de livraison au-delà d’un certain montant de commande. Mais ces coûts supplémentaires sont largement compensés par le surplus de chiffre d’affaires (et de bénéfices) que cette technique permet de générer. Pour que cette technique porte tous ses fruits, pour que les clients soient vraiment incités à ajouter des produits au panier, vous devez clairement mentionner votre politique sur votre site.

Reprenons l’exemple de Mango. Cette enseigne propose, sur son site, la livraison gratuite à partir de 30 euros. Lorsqu’un visiteur ajoute un produit à son panier, Mango l’incite en toutes lettres à ajouter de nouveaux produits pour bénéficier de la livraison gratuite : « Envoi gratuit si vous ajoutez 22,01 € à votre panier ».

Cette technique qui consiste à offrir la livraison à partir d’un certain seuil de commande marche vraiment très bien. Un article de Redoor a montré comment le site NuFace avait réussi à augmenter ses ventes de 90% en la mettant en oeuvre. C’est surement la meilleure alternative aux frais de port offerts sans conditions.

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Testez, testez, testez

C’est par la pratique que l’on s’améliore. Il faut tester, tester, tester encore, itérer. Beaucoup d’e-commerçants décident du jour au lendemain d’offrir les frais de port, s’aperçoivent que ça ne marche pas et décident finalement d’abandonner définitivement cette stratégie. Deux formules nous viennent à l’esprit face à ce comportement : « C’est en forgeant que l’on devient forgeron » et « Rome ne s’est pas construite en un jour ».

Pour réussir à faire de sa stratégie de frais de port gratuits une stratégie rentable, il faut du temps, de la patience et de la pratique. C’est par essais et erreurs que l’on progresse. Il n’y a pas de stratégie miracle, qui marcherait pour tous. Chaque e-commerçant doit chercher à trouver sa stratégie propre de frais de port gratuits, adaptée aux caractéristiques de son offre, de ses produits et aux profils de ses clients. Il n’y a pas de business model clés en mains.

Offrir les frais de port est une stratégie difficile à rendre rentable. Cela demande de la réflexion et des tests. Pourquoi par exemple ne pas créer deux versions de votre site, pour voir l’impact des frais de port gratuits sur votre rentabilité ? Sur le premier site, vous faites payer la livraison. Sur le deuxième (qui peut être une version allégée de votre site principal, ne présentant qu’une partie de votre catalogue), vous offrez la livraison. Analysez vos métriques pour chacune des deux versions – et évidemment la métrique des métriques : la rentabilité. Comparez, mesurez, ajustez.

Il est important aussi, pour conclure, de s’intéresser à ce que font les autres acteurs du e-commerce, et en particulier vos concurrents. De plus, l’utilisation d’outils de veille concurrentielle et de plateformes d’agrégation de transporteurs (comme Sendcloud, ShipStation, ShippyPro ou Packlink Pro) tend à se généraliser pour comparer et optimiser les offres de livraison. Si vous commercialisez vos produits à une clientèle locale, pensez également aux solutions de livraison urbaine, collaborative ou à la livraison express via des plateformes spécialisées (comme Stuart, Colisweb ou Urb-it), de plus en plus adoptées pour réduire les coûts et les délais.

A vous de jouer !