Comment construire une proposition de valeur pertinente pour votre site e-commerce ?

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L’attention des internautes sur le web reste très limitée. Vous ne disposez donc que de quelques secondes pour convaincre votre cible de visiter votre site plutôt que celui d’un concurrent. Comment vous y prendre ? Grâce à une proposition de valeur percutante et transparente, analogue à de l’art : comment construire votre proposition de valeur ?

Qu’entend-on par proposition de valeur ? Comment la formuler ? Comment parvenir à vous démarquer de la concurrence ? Construire une proposition de valeur pertinente : mode d’emploi !

Essai de définition : qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

La proposition de valeur se définit, selon les experts en stratégie digitale, comme une promesse claire et mesurable de bénéfices concrets adressée à votre cible. Les marques laissent en effet entendre à leurs clients qu’ils profiteront de certains avantages en réalisant telle action, principalement un achat de produit ou de service.

La proposition de valeur est l’essence même du marketing. Il s’agit d’apporter une réponse à un problème grâce au produit ou au service que vous vendez.

Afin de bien cerner ce que revêt la notion de proposition de valeur, vous devez avoir en tête :

ce qu’elle est : un outil de communication visant à mettre en avant votre USP pour résoudre les problèmes de vos clients. Elle est surtout la raison même de votre activité ;
ce qu’elle n’est pas : un slogan marketing, une liste des atouts de votre produit ou un énoncé de positionnement sur le marché. Elle est en réalité une association de ces trois éléments, et plus encore.

Les étapes de création d’une proposition de valeur

1. Apprendre à connaître votre cible

Pour toucher efficacement votre cible, il est essentiel de s’appuyer sur des données fiables issues d’études de marché et d’analyses comportementales. La conversion et la fidélisation passent en effet par l’émotionnel. Si vous savez quelles sont les difficultés rencontrées par votre audience, quels sont ses centres d’intérêts, les sujets auxquels elle est sensible, vous parviendrez à la séduire et à la convaincre.

Le travail de construction d’une proposition de valeur percutante passe par conséquent par la segmentation de votre public cible. Segmenter votre audience afin d’associer à chaque segment les promesses adaptées. Si votre proposition ne colle pas avoir le profil de la cible, le résultat escompté ne sera pas au rendez-vous. Au contraire, en identifiant bien chaque catégorie de problèmes et en y apportant une solution précise, vous mettrez alors en place une stratégie efficace.

2. Déterminer les caractéristiques de votre proposition

Une proposition de valeur doit répondre à trois questions :

Quelles réponses vos services ou produits apportent-ils aux problèmes rencontrés par votre cible ? ;
Quels sont les atouts de vos produits et services ? ;
Quelle est votre force par rapport à vos concurrents ?

3. Rédiger votre proposition de valeur de façon efficace et percutante

La rédaction de votre texte doit respecter certaines exigences de forme et de fond :

la clarté : elle doit pouvoir être comprise de tous. Une proposition claire inspire confiance, ce qui rassure par conséquent le prospect et peut l’inciter à la conversion. La clarté passe par un vocabulaire adapté à votre cible et par une organisation du propos (titre, sous-titres, paragraphes, bullet points, visuels). N’oublions pas que votre proposition doit être comprise en moins de huit secondes ;
la précision : il s’agit de mettre en avant les qualités et bénéfices du produit. Soyez précis et spécifique ;
la singularité : votre proposition doit être unique, sinon pourquoi les internautes se tourneraient-ils davantage vers votre boutique en ligne que vers celle d’un concurrent ?

Afin de gagner encore en performance, veillez à glisser des éléments relatifs :

à votre audience ;
à votre activité ;
à la plus-value par rapport à la concurrence.

4. Mettre en valeur votre proposition sur votre boutique en ligne

Les internautes sont impitoyables. Comme expliqué plus haut, ils se font une idée d’une marque, d’un site ou d’un produit en à peine quelques secondes. Si votre site e-commerce est mal conçu ou que votre proposition de valeur n’est pas mise en avant, vos efforts auront été vains.

Si vous avez déjà identifié et appris à connaître votre cible, que vous avez déterminé les caractéristiques de votre proposition de valeur et que vous avez accordé une attention toute particulière à la rédaction de celle-ci, il serait dommage de tout gâcher pour des questions de conception graphique.

Pour que le visiteur s’intéresse à votre proposition, daigne la lire et se laisse aller à s’imprégner du message, vous devez lui offrir une excellente expérience web. Pour cela, veillez à :

Travailler le volet conception de votre site de manière générale : Si vous rencontrez des difficultés à ce niveau, tournez-vous vers une agence spécialisée dans les solutions e-commerce modernes (telles que PrestaShop, Shopify ou WooCommerce). Elle saura vous accompagner dans votre réflexion et vous guider dans la conception de votre boutique en ligne ;
Placer votre proposition en première ligne, afin que ce soit la première chose que le visiteur voie ;
Choisir avec pertinence la taille de police, les couleurs et les contrastes du texte. Il est important de préciser qu’une proposition peut aussi s’appuyer sur des images, des vidéos ou des micro-interactions pour renforcer l’impact du message.

5 exemples de propositions de valeur

Afin de vous permettre de mieux cerner ce qu’est une proposition de valeur, voici quelques exemples.

Stripe

La proposition : “Les paiements web et mobiles conçus pour les développeurs”.

Le produit : des outils permettant aux entreprises de gérer les paiements en ligne.

Les atouts : des paiements simples et sûrs.

Les forces par rapport aux concurrents : la simplicité.

Twitch

La proposition : “Regardez et interagissez en direct avec des créateurs du monde entier”.

Le produit : plateforme de streaming vidéo en direct.

Les atouts : expérience interactive et communautaire.

Les forces par rapport aux concurrents : forte dimension d’engagement et d’interaction en temps réel avec les créateurs et la communauté.

Notion

La proposition : “Un espace de travail tout-en-un pour organiser vos idées, projets et tâches”.

Le produit : plateforme collaborative de prise de notes, gestion de tâches et bases de données.

Les atouts : flexibilité, personnalisation et collaboration en temps réel.

Les forces par rapport aux concurrents : centralisation de multiples fonctionnalités (notes, gestion de projet, bases de données) dans une interface moderne et collaborative.

&Pizza

La proposition : “Il n’y a pas de limite à la hauteur que vous pouvez atteindre”.

Le produit : Ici, l’entreprise est surtout intéressante pour les salariés. Elle propose en effet une perspective de carrière “sans plafond”.

Les atouts : Elle considère ses employés comme des individus, et non comme de petites mains qui aident l’entreprise à faire du bénéfice.

Les forces par rapport aux concurrents : Alors que le milieu de la restauration n’offre souvent que peu de perspectives de carrière aux employés, & pizza a su se démarquer de la concurrence en leur proposant une véritable perspective de carrière.

Paypal

La proposition : “Le paiement en ligne, simple et sécurisé”.

Le produit : le paiement en ligne.

Les atouts : En matière de paiement, les internautes sont particulièrement exigeants. Ils aspirent à payer rapidement et sans prise de risques. La proposition de Paypal est claire et convaincante.

Les forces par rapport aux concurrents : Il combine simplicité et sécurité, sans négliger l’un ou l’autre.

Vous avez compris combien la proposition de valeur est un élément déterminant pour le développement et la croissance de votre activité. Prenez le temps d’en déterminer les contours, afin de mettre toutes les chances de votre côté !

Questions fréquentes

Comment identifier ce qui différencie vraiment mon offre e-commerce de celle des concurrents ?

Sur le terrain, on remarque que les équipes ont souvent du mal à sortir des généralités (« service client réactif », « livraison rapide ») pour définir leur vrai facteur différenciant. Chez un client du secteur cosmétique, on a mené des interviews clients (et pas juste des sondages) : c’est là qu’on a compris que le packaging réutilisable était le critère de choix n°1, bien avant la composition naturelle. Une fois ce point central identifié, la proposition de valeur a radicalement changé et la conversion a bondi de 18% sur leur page d’accueil. Ce genre d’exercice, parfois inconfortable pour les fondateurs, est indispensable : la vraie différenciation ne vient presque jamais de ce qu’on imagine en interne.

Quels sont les pièges à éviter quand on construit sa proposition de valeur pour un site e-commerce ?

Ce qu’on voit fréquemment, c’est la tentation de vouloir « tout dire » dès la page d’accueil : la promesse devient alors floue et passe à côté du message-clé. Lors d’un accompagnement pour un acteur de la mode, la direction voulait lister toutes les qualités de la marque. Résultat : le taux de rebond a augmenté parce que les visiteurs ne comprenaient pas ce qui rendait la marque unique. Il a fallu prioriser et accepter de délaisser certains arguments non différenciants. Autre piège : ne pas tester la proposition de valeur auprès de vrais utilisateurs avant le lancement ; un simple A/B test sur les accroches principales a permis de doubler le taux de clic sur le bouton d’achat pour un e-commerçant spécialisé dans les accessoires de sport.

Faut-il adapter sa proposition de valeur selon les supports (mobile, desktop, réseaux sociaux) ?

Absolument, et on se rend vite compte de l’impact quand on analyse les parcours clients. Par exemple, sur mobile, la lisibilité et la simplicité priment : une marque de bijoux en ligne avait initialement le même message sur tous les supports, mais sur mobile, l’accroche principale était tronquée et le taux de conversion stagnait. Après avoir reformulé la proposition de valeur pour être percutante en 60 caractères, la conversion sur mobile a progressé de 24%. Sur les réseaux sociaux, il faut aller encore plus à l’essentiel et jouer sur l’émotion, car le contexte de consultation est très différent. Adapter son message, ce n’est pas dénaturer son identité, c’est la rendre percutante partout où le client la lit.

Comment mesurer concrètement l’impact d’une nouvelle proposition de valeur sur mon site e-commerce ?

Sur le terrain, la meilleure manière de juger l’efficacité d’une nouvelle proposition de valeur, c’est d’observer les indicateurs-clés en comparant avant et après le changement. Pour un site de prêt-à-porter accompagné récemment, on a suivi trois KPIs principaux : le taux de rebond, le taux de clic sur les CTA principaux et le taux de conversion global. L’A/B testing sur la page d’accueil a permis de quantifier l’apport précis de la nouvelle promesse : +14% de clics sur le bouton « Découvrir la collection » et -10% de rebond. Ce qui compte, c’est de bien isoler la variable (ne pas tout changer d’un coup) pour comprendre l’effet de la nouvelle proposition. Les retours qualitatifs (chats, enquêtes post-achat) apportent aussi des insights précieux.

À quelle fréquence faut-il revoir sa proposition de valeur sur un site e-commerce ?

Dans la pratique, on constate que la plupart des e-commerçants n’actualisent leur proposition de valeur que lors d’un gros rebranding ou d’une refonte du site. Pourtant, les attentes clients évoluent vite. Chez un client dans l’alimentation bio, on a instauré une revue trimestrielle des feedbacks clients (NPS, avis Google, retours SAV) : cela a permis d’ajuster en continu la promesse de marque et d’éviter les décrochages sur des segments clés. Ce n’est pas forcément une réécriture complète tous les trois mois, mais un ajustement régulier qui fait la différence et permet de garder une longueur d’avance sur la concurrence.