Comment construire une proposition de valeur pertinente pour votre site e-commerce ?

Huit secondes. Il s’agit de la durée moyenne durant laquelle un internaute parvient à maintenir son attention sur le web. Vous ne disposez par conséquent que de quelques secondes pour convaincre votre cible de venir visiter votre site et non celui d’un concurrent. Comment vous y prendre ? Grâce à une proposition de valeur percutante et transparente, analogue à de l’art : comment construire votre proposition de valeur ?

Qu’entend-on par proposition de valeur ? Comment la formuler ? Comment parvenir à vous démarquer de la concurrence ? Construire une proposition de valeur pertinente : mode d’emploi !

Essai de définition : qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

La proposition de valeur peut se définir comme une promesse de bénéfice faite à votre cible. Les marques laissent en effet entendre à leurs clients qu’ils profiteront de certains avantages en réalisant telle action, principalement un achat de produit ou de service.

La proposition de valeur est l’essence même du marketing. Il s’agit d’apporter une réponse à un problème grâce au produit ou au service que vous vendez.

Afin de bien cerner ce que revêt la notion de proposition de valeur, vous devez avoir en tête :

• ce qu’elle est : un outil de communication visant à mettre en avant votre USP pour résoudre les problèmes de vos clients. Elle est surtout la raison même de votre activité ;
• ce qu’elle n’est pas : un slogan marketing, une liste des atouts de votre produit ou un énoncé de positionnement sur le marché. Elle est en réalité une association de ces trois éléments, et plus encore.

Les étapes de création d’une proposition de valeur

1. Apprendre à connaître votre cible

Pour parvenir à toucher votre cible, vous devez nécessairement la connaître. La conversion et la fidélisation passent en effet par l’émotionnel. Si vous savez quelles sont les difficultés rencontrées par votre audience, quels sont ses centres d’intérêts, les sujets auxquels elle est sensible, vous parviendrez à la séduire et à la convaincre.

Le travail de construction d’une proposition de valeur percutante passe par conséquent par la segmentation de votre public cible. Segmenter votre audience afin d’associer à chaque segment les promesses adaptées. Si votre proposition ne colle pas avoir le profil de la cible, le résultat escompté ne sera pas au rendez-vous. Au contraire, en identifiant bien chaque catégorie de problèmes et en y apportant une solution précise, vous mettrez alors en place une stratégie efficace.

2. Déterminer les caractéristiques de votre proposition

Une proposition de valeur doit répondre à trois questions :

• Quelles réponses vos services ou produits apportent-ils aux problèmes rencontrés par votre cible ? ;
• Quels sont les atouts de vos produits et services ? ;
• Quelle est votre force par rapport à vos concurrents ?

3. Rédiger votre proposition de valeur de façon efficace et percutante

La rédaction de votre texte doit respecter certaines exigences de forme et de fond :

• la clarté : elle doit pouvoir être comprise de tous. Une proposition claire inspire confiance, ce qui rassure par conséquent le prospect et peut l’inciter à la conversion. La clarté passe par un vocabulaire adapté à votre cible et par une organisation du propos (titre, sous-titres, paragraphes, bullet points, visuels). N’oublions pas que votre proposition doit être comprise en moins de huit secondes ;
• la précision : il s’agit de mettre en avant les qualités et bénéfices du produit. Soyez précis et spécifique ;
• la singularité : votre proposition doit être unique, sinon pourquoi les internautes se tourneraient-ils davantage vers votre boutique en ligne que vers celle d’un concurrent ?

Afin de gagner encore en performance, veillez à glisser des éléments relatifs :

• à votre audience ;
• à votre activité ;
• à la plus-value par rapport à la concurrence.

4. Mettre en valeur votre proposition sur votre boutique en ligne

Les internautes sont impitoyables. Comme expliqué plus haut, ils se font une idée d’une marque, d’un site ou d’un produit en à peine quelques secondes. Si votre site e-commerce est mal conçu ou que votre proposition de valeur n’est pas mise en avant, vos efforts auront été vains.

Si vous avez déjà identifié et appris à connaître votre cible, que vous avez déterminé les caractéristiques de votre proposition de valeur et que vous avez accordé une attention toute particulière à la rédaction de celle-ci, il serait dommage de tout gâcher pour des questions de conception graphique.

Pour que le visiteur s’intéresse à votre proposition, daigne la lire et se laisse aller à s’imprégner du message, vous devez lui offrir une excellente expérience web. Pour cela, veillez à :

• Travailler le volet conception de votre site de manière générale : Si vous rencontrez des difficultés à ce niveau, tournez-vous vers une agence PrestaShop. Elle saura vous accompagner dans votre réflexion et vous guider dans la conception de votre boutique en ligne ;
• Placer votre proposition en première ligne, afin que ce soit la première chose que le visiteur voie ;
• Choisir avec pertinence la taille de police, les couleurs et les contrastes du texte. Il est important de préciser qu’une proposition peut se contenter d’images.

5 exemples de propositions de valeur

Afin de vous permettre de mieux cerner ce qu’est une proposition de valeur, voici quelques exemples.

Stripe

La proposition : “Les paiements web et mobiles conçus pour les développeurs”.

Le produit : des outils permettant aux entreprises de gérer les paiements en ligne.

Les atouts : des paiements simples et sûrs.

Les forces par rapport aux concurrents : la simplicité.

Periscope

La proposition : “Explorer le monde à travers les yeux de quelqu’un d’autre”.

Le produit : vidéos streaming en direct.

Les atouts : voyager en restant chez soi.

Les forces par rapport aux concurrents : explorer plus que simplement regarder un contenu simplement, passivement.

Evernote

La proposition : “Souviens-toi de tout”.

Le produit : application pour s’organiser.

Les atouts : gestion intégrée et simple des tâches.

Les forces par rapport aux concurrents : en pouvant concentrer ses notes à un seul endroit, il est plus sûr de ne rien oublier.

&Pizza

La proposition : “Il n’y a pas de limite à la hauteur que vous pouvez atteindre”.

Le produit : Ici, l’entreprise est surtout intéressante pour les salariés. Elle propose en effet une perspective de carrière “sans plafond”.

Les atouts : Elle considère ses employés comme des individus, et non comme de petites mains qui aident l’entreprise à faire du bénéfice.

Les forces par rapport aux concurrents : Alors que le milieu de la restauration n’offre souvent que peu de perspectives de carrière aux employés, & pizza a su se démarquer de la concurrence en leur proposant une véritable perspective de carrière.

Paypal

La proposition : “Le paiement en ligne, simple et sécurisé”.

Le produit : le paiement en ligne.

Les atouts : En matière de paiement, les internautes sont particulièrement exigeants. Ils aspirent à payer rapidement et sans prise de risques. La proposition de Paypal est claire et convaincante.

Les forces par rapport aux concurrents : Il combine simplicité et sécurité, sans négliger l’un ou l’autre.

Vous avez compris combien la proposition de valeur est un élément déterminant pour le développement et la croissance de votre activité. Prenez le temps d’en déterminer les contours, afin de mettre toutes les chances de votre côté !