Comment exploiter au max Facebook Ads avec un petit budget ?

Si vous souhaitez faire de la publicité sur les réseaux sociaux, Facebook reste une plateforme majeure, mais il est important de noter que l’écosystème publicitaire s’est encore davantage diversifié ces dernières années. Des plateformes comme Instagram (également gérée via Meta Ads), TikTok, LinkedIn Ads, mais aussi Pinterest Ads ou Snapchat Ads, sont de plus en plus adoptées selon les cibles et les objectifs. Facebook Ads demeure cependant une solution très utilisée pour la publicité social media, mais il est recommandé d’envisager une approche multicanale selon votre audience.

Dans cet article, on va vous faire découvrir LA technique qui vous permettra de maximiser le ROI de vos campagnes publicitaires sur Facebook – ou l’art d’exploiter Facebook Ads avec un petit budget.

Ciblez vos campagnes Facebook Ads sur vos clients existants

Si vous avez un budget serré pour vos campagnes de publicité sur Facebook, focalisez-vous d’abord sur vos clients fidèles. Cela vous permettra de maximiser dans un premier temps la lifetime value et de générer des revenus que vous pourrez ensuite réinvestir sur Facebook dans de l’acquisition.

C’est la meilleure stratégie si vous avez un petit budget. Ne commencez pas par vous fixer sur un objectif d’acquisition, adressez-vous à vos clients et faites le nécessaire pour qu’ils achètent plus.

Pour réussir à séduire vos clients, il faut que vous leur donniez ce qu’ils veulent avant même qu’eux-mêmes ne sachent ce qu’ils veulent. Ces premières campagnes pourraient être qualifiées de « centrées-clients », customer-centric.

Ce concept est à la mode, mais l’idée sous-jacente est très simple et très vraie : ce sont vos clients qui font vivre votre entreprise. Si votre entreprise est en bonne santé économique, c’est grâce à vos clients. Les entreprises qui tirent leur épingle du jeu sont celles qui réussissent le mieux à s’adapter aux besoins de leurs clients, à coller à leurs attentes.

Une étude très sérieuse du cabinet Deloitte and Touche a montré que les entreprises « customer-centric » étaient en moyenne 60% plus rentables que les autres entreprises. L’idée selon laquelle la personnalisation est la clé de la performance marketing n’est qu’une conséquence de ce principe de customer-centricity.

Les audiences personnalisées, ou l’art de cibler vos clients sur Facebook Ads

La customer-centricity, c’est le principe général. Les audiences personnalisées, c’est l’outil qui va vous permettre de créer des campagnes centrées-clients. Sur la plateforme Meta Ads Manager (anciennement Facebook Business), vous pouvez créer des audiences personnalisées pour vos campagnes publicitaires.

Non seulement vous pouvez cibler les personnes qui correspondent à votre clientèle cible, à vos personas, mais vous pouvez même cibler vos clients actuels ou des personnes qui en tous cas ont déjà interagi avec vous. C’est toute la puissance des « audiences personnalisées » sur Facebook Ads.

Pour créer une audience personnalisée, il vous suffit de cliquer sur « Créer une audience personnalisée » dans l’interface de gestion de l’audience de votre campagne. L’interface de Meta Ads Manager évolue régulièrement, il est donc conseillé de se référer à la documentation officielle pour les dernières étapes à suivre.

Meta Ads propose plusieurs types d’audiences personnalisées. Dans cet article, c’est l’option « Fichier client » qui nous intéresse. Concrètement, vous chargez votre fichier client sur la plateforme, et Meta se charge de créer une audience correspondant à vos clients ou contacts existants. Il est également de plus en plus courant d’utiliser des intégrations directes avec des outils CRM ou plateformes marketing pour automatiser la synchronisation des audiences.

« Client » peut être compris au sens très large, dans la mesure où le fichier que vous chargez sur la plateforme Facebook peut très bien contenir des leads ou des inscrits à vos listes d’emails (newsletter par exemple). En clair, ce sont tous vos contacts first-party.

Vous souhaitez être accompagné pour la création et la gestion de vos campagnes publicitaires sur Facebook Ads ?

Les 3 étapes pour créer une campagne Facebook Ads ciblant vos clients existants

Comment concrètement créer une campagne publicitaire sur Facebook ne ciblant que vos clients ou contacts existants ? Voici la démarche à suivre, en 3 étapes.

Etape #1 – Créez des segments personnalisés

Si vous êtes e-commerçant, vous avez forcément des données clients à disposition. Ces données vous permettent de segmenter vos clients en fonction de critères pertinents : âge, sexe, centres d’intérêt, habitudes d’achat, taille du panier moyen, niveau d’engagement, etc. Il existe de nombreuses méthodes de segmentation. Cette infographie, proposée par Ometria, liste les principaux

Plutôt que de créer une seule campagne publicitaire sur Facebook et d’envoyer le même message à tous les clients de votre fichier, vous avez réellement intérêt à segmenter vos clients et à créer une campagne différente pour chaque segment.

C’est de cette manière que vous aurez le plus de chances d’intéresser vos clients, car vous pourrez leur proposer des contenus, des offres ou des produits en phase avec leurs attentes et leurs besoins.

Si vous rodé(e) en marketing, que vous faites des campagnes d’email marketing par exemple, je ne vous apprends surement rien du tout en disant ça. Si la personnalisation est la clé de performance du marketing, la segmentation est l’outil principal de la personnalisation.

Toutes les études produites sur le sujet démontrent que les campagnes segmentées ont un ROI supérieur (en général largement supérieur même) aux campagnes génériques diffusées à tous les clients.

Une étude Lyris par exemple a montré que les marketers qui segmentaient leurs listes d’emails enregistraient une augmentation des revenus générés (pour 24%), une augmentation du nombre de leads collectés (pour 24% d’entre eux) et une meilleure rétention (pour 21% d’entre eux).

Une fois que vous avez créé vos segments dans votre base de données clients, chargez-les sur Meta Ads. Vous pouvez charger les fichiers au format .csv ou .txt, ou bien connecter directement des outils CRM et plateformes d’emailing compatibles (par exemple HubSpot, Salesforce, Klaviyo, ou d’autres solutions reconnues), ce qui est désormais une pratique largement adoptée pour automatiser la synchronisation des audiences.

Facebook compare ensuite vos listes à sa base utilisateurs et génère vos audiences personnalisées. Vous devez bien sûr renouveler cette opération pour chacun de vos segments. Le taux de correspondance varie en fonction des fichiers et des données disponibles, et peut évoluer selon les politiques de confidentialité et les pratiques de collecte de données.

Si vous ne savez pas quelles données prendre en compte pour segmenter votre fichier clients, en voici 3 :

#1 La date d’achat

La donnée la plus basique que vous collectez lorsque vous vendez un produit sur votre site, c’est la date d’achat. C’est une donnée intéressante pour segmenter vos clients. La date d’achat vous permet de :

• Connaître la fréquence d’achat.
• Connaître la saisonnalité de vos produits.
• Prédire à quel moment vos clients risquent d’avoir à nouveau besoin d’acheter le produit.

#2 Le type de produits

La deuxième donnée dont vous disposez surement, c’est le type de produits. Segmenter vos clients en fonction du type de produits qu’ils achètent permet de savoir :

• Le type de produits qui intéresse le plus vos clients, les produits dont ils ont besoin ou qu’ils aiment (cela permet de déclencher des campagnes d’upsell – cross-sell).
• Le moment où vos clients auront besoin de ré-acheter le produit.

#3 La valeur du panier

La valeur du panier est une donnée très intéressante car elle permet de segmenter vos clients en fonction de leur degré de valeur pour votre entreprise. Si vous avez un tout petit budget pour la publicité sur Facebook, ne ciblez que vos clients qui ont la plus grande valeur, c’est-à-dire qui dépensent le plus.

Etape #2 – Faites des recherches sur vos clients

Vous avez vos segments. La deuxième étape consiste à approfondir la connaissance de vos clients. Pour proposer des offres pertinentes, il est essentiel de comprendre leurs besoins et leurs attentes, en s’appuyant sur leurs retours et comportements.

Intéressez-vous aux besoins de vos clients, en faisant des études aussi bien qualitatives que quantitatives. Ces recherches vous permettront d’identifier les offres et de créer les messages susceptibles de susciter le plus l’intérêt de la part de vos différents segments. Comment savoir ce que vos clients veulent ? Il y a plusieurs méthodes possibles. En voici 4 :

#1 Lire les avis de vos clients

Nous avons eu l’occasion d’évoquer à plusieurs reprises l’importance des avis-clients en e-commerce sur La Fabrique. Les avis-clients permettent de rassurer vos clients, d’améliorer leur confiance vis-à-vis de votre site, mais aussi, de votre côté, d’en apprendre plus sur eux, sur leurs besoins, leurs attentes, les produits qui les intéressent, ce qui leur plaît et ce qui, à l’inverse, les insatisfait. Les avis-clients sont une source d’information très précieuse.

#1 Utiliser un livechat

De plus en plus de sites ecommerce se dotent d’un livechat pour donner la possibilité à leurs clients d’entrer directement en relation avec un conseiller (ou avec un robot si c’est un chatbot !) sur le site, par messagerie instantanée. Chatbot ou pas, le livechat est une autre mine d’or d’informations pour mieux connaître vos clients et leurs attentes vis-à-vis de votre marque.

#3 Envoyer des questionnaires clients

Quand vous voulez connaître quelque chose sur vos clients, la solution la plus simple consiste tout simplement à leur poser la question. Il existe de nombreuses solutions pour créer et diffuser des questionnaires à vos clients sur votre site web, par emails, voire par sms : Typeform, Google Forms, ou des outils intégrés à votre CRM ou plateforme marketing (comme HubSpot, Klaviyo, Salesforce, ou d’autres solutions reconnues), qui sont désormais largement utilisés pour centraliser la collecte de feedback et automatiser l’analyse des réponses.

Etape #3 – Créez vos campagnes sur Facebook

Faisons un rapide rappel des étapes accomplies jusqu’à présent. Premièrement, vous avez segmenté votre base client et chargé vos segments sur la plateforme Facebook Business. *Deuxièmement, vous avez développé une meilleure connaissance de vos clients afin de pouvoir proposer à vos différents segments des offres et des messages pertinents. L’idée, encore, est de créer une campagne publicitaire pour chaque segment. Si vous avez un très petit budget, privilégiez votre « meilleur » segment – celui composé des plus gros acheteurs par exemple.

La dernière étape consiste tout simplement, vous l’aurez deviné, à créer et paramétrer la campagne sur Meta Ads. Créer une campagne comporte essentiellement trois étapes, mais il est recommandé d’utiliser les fonctionnalités avancées de Meta Ads Manager, telles que les tests A/B natifs, l’optimisation du budget de campagne (CBO), l’intégration des événements de conversion via l’API Conversions, et l’utilisation des outils de mesure de performance cross-plateformes, qui sont désormais des standards pour améliorer la performance.

• La création de l’audience personnalisée. Nous avons déjà vu ce point.
• La création du contenu de la campagne, c’est-à-dire du contenu des annonces publicitaires qui seront diffusées sur Facebook. Ce qui comprend deux aspects : le choix de l’offre et la rédaction du message.
• La création de la landing page. La landing page, c’est la page sur laquelle atterriront les personnes qui cliquent sur vos annonces publicitaires Facebook. Il est désormais indispensable d’optimiser ces pages pour le mobile et d’utiliser des outils d’A/B testing (comme VWO, AB Tasty, ou les fonctionnalités natives de certaines plateformes), Google Optimize ayant été arrêté. L’utilisation d’outils d’analyse comportementale (comme Hotjar ou Microsoft Clarity) est également de plus en plus répandue pour maximiser la conversion.

Le choix de l’offre et du message doit être basé sur la spécificité de chacun de vos segments. Si votre segment. Par exemple, si vous ciblez vos plus gros acheteurs, vous pouvez mettre en place une campagne d’upsell et cross-sell, inciter vos clients à acheter des produits complémentaires à ceux qu’ils ont déjà acheté. Si, autre exemple, vous souhaitez cibler les personnes approchent de la date de renouvellement de vos produits, invitez-les à racheter les produits en question. A vous de jouer !

Le contenu des campagnes, sur Facebook Ads, n’est pas forcément de type « promotionnel ». Vous pouvez tout aussi bien créer des campagnes pour développer la relation avec vos clients et leur engagement vis-à-vis de votre marque. Comment ? En leur présentant des cas d’usage ou des success stories (si vous éditez un logiciel SaaS par exemple), en les invitant à répondre à un questionnaire de satisfaction, en les invitant à souscrire à votre programme fidélité, etc.

Nous n’entrerons pas ici dans les détails techniques pour créer une campagne publicitaire sur Facebook. Le sujet a déjà été traité en long et en large sur La Fabrique. Nous vous renvoyons à l’article en question.

Conclusion

Si vous commencez sur Facebook Ads ou que vous n’avez pas un gros budget à investir, vous savez ce qu’il vous reste à faire : cibler vos clients existants en créant des campagnes segmentées. C’est une des manières les plus efficaces de générer un ROI important, car il est largement reconnu qu’un client qui a déjà acheté chez vous a beaucoup plus de probabilité d’acheter à nouveau qu’une personne qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise et de vos produits.

Si votre objectif à termes est d’augmenter votre nombre de clients, dites-vous que les revenus générés grâce à vos campagnes « customer-centric » pourront très bien être réinvestis dans des campagnes d’acquisition. Avec cette approche, vous êtes quasiment sûrs d’être gagnants ! A vous de jouer.