Business Model : &aDéfinition & conseils pour définir le modèle économique de votre entreprise

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Vous souhaitez créer une entreprise ? Vous ne savez pas par où commencer ? La première étape, c’est de construire et de valider un business model pour que votre idée entrepreneuriale se transforme en business rentable. Dans ce guide complet, nous allons vous donner les principales clés pour définir le modèle économique de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un business model ? [Définition pratique]

De manière générale, vous ne trouverez pas de définitions précises pour le business model. En effet, ce n’est pas forcément quelque chose qui se définit de manière claire et simple. Mais avant de vous lancer avec vos doutes, nous allons vous expliquer les différents éléments que vous pouvez trouver sur Internet concernant le business model.

A partir des années 1990, les gens ont commencé à voir les choses changer au niveau de l’entreprenariat. En effet, à cette époque, l’entreprise était focalisée sur elle-même. Il fallait qu’elle fasse des bénéfices sans forcément se préoccuper de ce qu’il se passait autour, ce qui était bien dommage.

C’est avec F. Drucker, que l’entreprise a décidé de se focaliser sur autre chose qu’elle-même : à savoir la stratégie réelle, les objectifs fixés, mais également les clients. En effet, de nos jours, il serait impensable qu’une entreprise ne prenne pas en compte les avis clients. Eh bien, il n’y a pas si longtemps que cela, ce n’était pas forcément une nécessité.

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Toujours selon F. Drucker, pour qu’une entreprise puisse établir son modèle économique, elle devait répondre à 5 questions principales :

Quelle est la mission de l’entreprise ?
Qui est le client cible principal ?
Quelle est la valeur du client ?
Quels résultats recherchez-vous ?
Quel est le plan à court, moyen et long terme ?

Une entreprise qui n’était pas en mesure de répondre à ces 5 questions, ne pouvait pas avoir de business model. A l’heure actuelle, ce sont toujours des questions qu’il faut se poser lorsqu’une société voit le jour.

La deuxième « définition » que nous pouvons trouver pour le business model a été créé par Axel Osterwalder : le modèle Canvas.

Ce dernier est un tableau qui se divise en neuf sections qui sont interdépendantes les unes des autres :

Les partenariats clés.
Les activités clés.
Les ressources clés.
La structure des coûts.
La proposition de valeur.
La relation client.
Les canaux.
Le flux de revenus.
Les segments clients.

Existe-t-il une différence entre un business model et une stratégie commerciale ?

Il existe bel et bien une différence entre les deux. Explications :

Le business model est plus orienté sur la stratégie d’entreprise. En d’autres termes, il s’agit de la manière dont une entreprise va pouvoir se positionner par rapport à ces concurrents.
La stratégie commerciale est la stratégie mise en place pour atteindre facilement ces clients, les garder et les fidéliser sur le long terme.

Pourquoi un business model est-il important ?

Un business model, si ce dernier est bien construit, permet à une entreprise de devenir leader sur son marché. En revanche, si elle n’a pas un business model clairement défini, cela pourrait la mener directement à la faillite. Ainsi, il est facile de comprendre qu’un business model est essentiel dans le domaine économique. Aussi, un business model permet à une entreprise d’innover et de mieux se positionner au fil des années !

Les 3 caractéristiques principales d’un bon business model

Vous avez décidé de créer votre propre business model ? Pas de panique, nous allons vous donner 3 caractéristiques principales que vous ne devez pas oublier lors de la réflexion de ce dernier :

Ils doivent être liés aux valeurs de l’entreprise et aux objectifs fixés : le business model permet de donner un départ à votre entreprise. Que ce soit axé sur des valeurs ou des objectifs, ces derniers sont tout de même importants pour la vie et la survie de votre entreprise.
Le modèle commercial doit tenir la route : et ce n’est pas chose aisée. Trois axes principaux sont importants à prendre en compte dans votre modèle commercial, les ressources disponibles dans votre entreprise, la capacité de la concurrence à copier/imiter votre business model et les tendances de consommations des clients, de manière générale.
Avoir des possibilités d’innovation pour rester dans le coup : votre entreprise doit toujours avoir une corde à son arc. En effet, cela lui permettra de toujours rester dans les clous lors des prochaines évolutions.

12 types de business model qui fonctionnent

Avant de vous lancer dans la construction du modèle économique de votre entreprise, nous allons vous donner quelques cas précis qui ont fonctionné. Cela vous pourra peut être vous inspirer :

La mise en relation d’acheteur et de vendeur

Il existe plusieurs plateformes qui permettent de mettre en relation des acheteurs et des vendeurs. Pour chaque transaction passée sur ces plateformes, cette dernière reçoit une commission.

Faire un regroupement de produit

Tout le monde connaît les produits d’Apple et leur capacité à ne pas fonctionner avec d’autres logiciels. Le regroupement de produit correspond à cela : ne pas avoir la possibilité de se servir d’un produit, si vous ne possédez pas autre chose de complémentaire à ce dernier, mais également de la même marque.

Le crowdsourcing

Plate-forme dédiée où un utilisateur peut proposer et créer des éléments, en espérant que le grand public décide de participer et d’intervenir, financièrement ou non. Pour le créateur de contenu, le crowdsourcing est gratuit.

La désintermédiation lors d’une vente

La vente en magasin a été profondément transformée par la digitalisation. Aujourd’hui, l’omnicanalité (combinaison de points de vente physiques, e-commerce, click & collect, etc.) est de plus en plus adoptée pour répondre aux attentes des clients et optimiser l’expérience d’achat.

Le freemium

Ce modèle économique est largement utilisé dans les applications et services numériques (SaaS, plateformes, jeux, etc.). Il permet aux utilisateurs d’accéder gratuitement à une partie du service, avec la possibilité de débloquer des fonctionnalités avancées ou du contenu premium via un abonnement ou des achats intégrés. Ce modèle tend à s’accompagner d’options personnalisées et d’une expérience utilisateur optimisée.

Le leasing

Très utilisé par les concessionnaires de voiture, le leasing reste tout de même un très bon business model. Un client a la possibilité d’acheter une voiture en payant la location de cette dernière sur plusieurs années. Il peut ensuite décider d’acquérir définitivement ou non la voiture à la fin de cette période.

Pay-As-You-Go

Il s’agit d’un business model selon lequel, les clients paient une prestation de service au et à mesure que le service avance.

Les clubs d’abonnement

A l’image de Netflix, un club d’abonnement permet à des utilisateurs de bénéficier d’un service avec différents abonnements en fonction des besoins.

Les communautés d’utilisateurs

Il s’agit d’un business model permettant à certains internautes, lorsqu’ils font partie d’une communauté, de générer des revenus de manière simple et facile.

Le cycle d’exploitation négatif

Popularisé par Amazon, ce business model consiste à optimiser le cycle de trésorerie en obtenant le paiement des clients avant de régler les fournisseurs, ce qui permet de limiter les besoins en stock. Ce principe est de plus en plus adopté dans l’e-commerce et les places de marché.

Le low-touch

Il s’agit tout simplement de vendre des produits de moins bonnes qualités que ses concurrents, mais à un meilleur prix. Il s’agit d’un modèle économique plutôt risqué.

Le fractionnement

Ce business model permet de laisser un client acheter une partie d’un produit ou d’un service, pendant une période donnée, par exemple.

Comment faire son business model ? Le modèle Canvas

Comme nous l’avons vu ci-dessus, le business model selon le modèle Canvas se divise en 9 sections différentes.

Nous allons rapidement les détailler ensemble :

Les partenariats clés : ce sont les personnes qui vous entourent, comme vos partenaires, vos prestataires ou encore vos sous-traitants. Il faut avoir une vision globale du business pour cette étape.
Les activités clés : ce sont les activités principales de votre entreprise. Vous devez les définir correctement pour que tout soit clair dans votre tête dès le départ.
Les ressources clés : tout simplement, il s’agit des ressources dont vous aurez besoin pour pouvoir réussir vos activités clés, de manière générale.
La structure des coûts : ce sont toutes les dépenses à prévoir lors de la création et le bon fonctionnement de votre entreprise.
La proposition de valeur : ici, vous devez trouver une solution avantageuse proposée au client. Evidemment, la proposition de valeur doit être en rapport avec votre produit ou votre service.
La relation client : cela concerne le dialogue que vous souhaitez installer avec votre client. De manière générale, il veut mieux rester dans une discussion ouverte pour que ce dernier ne puisse pas se braquer.
Les canaux : ce sont les différents moyens de communication et de distribution que vous utiliserez pour atteindre vos clients. Aujourd’hui, cela inclut de plus en plus les canaux digitaux (réseaux sociaux, marketplaces, plateformes d’automatisation marketing) qui sont devenus incontournables dans la plupart des secteurs.
Le flux de revenus : comment allez-vous générer des revenus ? Vous l’avez compris, cela regroupe les leviers que vous allez utiliser pour gagner de l’argent.
Les segments clients : le client est le cœur du projet. Avant de créer votre business model, vous devez impérativement choisir votre client cible, mais également quelques segments clients pour savoir à qui vous pouvez vous adresser.

Vous l’aurez compris un business model n’est pas simple à construire. Il demande énormément de temps et de réflexion pour être conçu correctement ! Nous espérons que ce guide vous indiquera le (bon) chemin à suivre pour votre activité.

Vous souhaitez en savoir plus sur le modèle Canvas ?

Découvrir notre article définir votre Business Model à l’aide du canvas de référence

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Questions fréquentes

Comment choisir un business model adapté à la réalité de mon marché ?

Ce qu’on observe sur le terrain, c’est que beaucoup d’entrepreneurs essaient de calquer des business models à succès sans forcément confronter l’idée à leur marché réel. Chez plusieurs clients, une phase d’entretiens terrain avec des prospects ou des partenaires a révélé des différences majeures entre les attentes projetées et la réalité. Par exemple, une startup B2B qui voulait fonctionner sur abonnement s’est vite rendu compte que ses clients potentiels voulaient avant tout tester la solution sur des missions ponctuelles avant de s’engager. Cette remontée du terrain a entraîné un ajustement vers un modèle hybride (prestation + abonnement). Autrement dit, choisir son business model, c’est avant tout valider ses hypothèses business avec des vrais retours clients, pas juste sur la base de benchmarks ou de tendances.

Quels sont les pièges fréquents lors de la définition du modèle économique ?

Dans la pratique, un écueil courant, c’est de sous-estimer les coûts cachés ou les délais de rentabilité. On l’a souvent constaté lors d’ateliers avec des fondateurs : beaucoup surestiment la rapidité avec laquelle le volume de clients va augmenter, ou minorent l’effort marketing nécessaire pour acquérir et fidéliser. Un autre piège, c’est de négliger les canaux de distribution, pensant que le produit suffira à ’se vendre tout seul’. Mais sans stratégie claire sur les partenaires ou la vente directe, on se retrouve à stagner. Un client e-commerce a par exemple dû complètement revoir sa logistique après six mois, car le coût de livraison, initialement ignoré dans le business model, grignotait toute la marge. Bref, anticiper ces points-là évite de sérieuses déconvenues.

Comment formaliser un business model de façon pragmatique ?

Sur le terrain, la formalisation du business model passe rarement par des business plans de 40 pages. La tendance, chez nos clients, c’est d’utiliser des outils visuels comme le Business Model Canvas. On travaille en ateliers, on pose les hypothèses sur des post-its, on itère rapidement. Par exemple, une PME industrielle a réussi à embarquer tous ses chefs de service autour d’un Canvas géant : cela a permis de visualiser d’un coup d’œil où se situait la valeur, les flux de revenus, ou les points faibles. Ce type d’approche collaborative aide à aligner tout le monde et à repérer plus vite les incohérences ou les angles morts. En résumé, privilégier la clarté et l’agilité plutôt que la complexité documentaire.

À quel moment faut-il remettre en question son business model ?

Avec les clients accompagnés ces dernières années, on remarque que le timing clé, c’est soit une stagnation du chiffre d’affaires, soit l’apparition d’un nouvel acteur disruptif sur le marché. Une entreprise SaaS a réalisé que ses revenus plafonnaient alors que ses coûts d’acquisition grimpaient en flèche : c’est ce signal faible qui a déclenché une réflexion sur le passage d’un modèle freemium à un modèle d’abonnement premium. Parfois, c’est aussi l’évolution de la réglementation ou des usages clients qui impose une remise en cause. Le plus important, c’est d’instaurer un rituel de revue régulière du modèle économique, même en période de croissance, car ignorer les signaux faibles peut coûter très cher.