Exemples de tunnels de vente : 10 tunnels réels décortiqués étape par étape

Un tunnel de vente, c'est le chemin que vous organisez entre le premier contact d'un inconnu avec votre marque et son achat. Sur le papier, le principe est simple : attirer, capter un contact, convaincre, convertir. En pratique, chaque entreprise le construit différemment, et c'est ce que montrent les réalisations des agences d'inbound marketing de notre annuaire : un livre blanc pour un syndic, un simulateur pour des hôteliers, un diagnostic beauté pour une grande marque.

En bref : un tunnel de vente (ou tunnel de conversion) est la suite d'étapes qui mène un prospect de la découverte à l'achat : attirer l'attention, échanger un contenu utile contre un contact, entretenir l'intérêt par des relances, puis convertir et fidéliser. Les tunnels qui fonctionnent donnent quelque chose de concret à chaque étape (un guide, un audit, un diagnostic) et mesurent chaque passage.

Cette page décortique dix tunnels réels, étape par étape, avec leurs visuels et leurs résultats. Suivent les points communs, la méthode pour construire le vôtre, ce qu'il faut mesurer et un canevas à télécharger.

Notre méthode. Les dix tunnels viennent des projets que les agences détaillent sur leurs fiches, consultés le 12 novembre 2026, images comprises. Ces résultats sont déclarés par les agences, sans contrôle de notre part, et plusieurs mêlent différentes actions sans isoler l'effet du seul tunnel.

Tunnel de vente : les cinq étages

L'image de l'entonnoir est ancienne : Wikipédia rappelle que l'association du modèle en entonnoir avec la méthode AIDA (attention, intérêt, désir, action) a été proposée dès 1924, par William W. Townsend. On parle aujourd'hui de tunnel de vente, de tunnel de conversion ou, en anglais, de « sales funnel ».

Dix tunnels de vente réels, décortiqués

1. Agence des Thermes : un livre blanc et quatre e-mails

Le tunnel. Ce syndic de copropriété de Balaruc-les-Bains voulait convaincre des copropriétaires de changer de syndic, une décision qui fait peur. Unigma a construit une page d'atterrissage qui propose un livre blanc, « Comment changer de syndic sans stress », puis une séquence automatique de quatre e-mails : envoi du guide, mini-guide pratique, vidéo de l'équipe, puis proposition de rencontre.

Les résultats annoncés. 80 leads qualifiés générés dans le tunnel, 6 027 clics vers la page, un coût par clic descendu à 0,30 €, et un record de 29 leads en un seul mois.

À retenir. Quand la décision fait peur, le premier contenu doit répondre à la peur, pas vanter l'offre. Le titre du livre blanc fait tout le travail.

2. Amenitiz : un audit gratuit comme porte d'entrée

Le tunnel. Pour cet éditeur de logiciel hôtelier, Nocode Factory a créé en quatre semaines un audit de visibilité : l'hôtelier entre l'adresse de son site et découvre son score face à quatre concurrents. Le contact, noté selon son potentiel, part directement dans l'outil de suivi commercial.

Le résultat annoncé. Plus de 1 000 hôtels audités grâce au simulateur.

À retenir. Le meilleur aimant à contacts répond à une question que le client se pose déjà : « où est-ce que j'en suis face aux autres ? ». Un outil qui répond en une minute vaut mieux qu'un livre blanc de trente pages.

3. Tafanelli : annonces, e-mails, boutique

Le tunnel. Cette marque de vêtements corse vivait de l'organique. Horizon a construit les trois étages à la suite : des annonces sur Meta pour attirer, des e-mails de relance pour accompagner des clients qui hésitent avant un achat premium, puis une refonte de la boutique pour convertir.

Les résultats annoncés, étage par étage. Annonces : +426 % de chiffre d'affaires en ligne, un retour de 5,4 € par euro investi et 1 000 nouveaux clients. E-mails : +793 % de taux d'inscription et plus de 19 000 profils collectés. Boutique : +39,58 % d'ajouts au panier, +27,03 % de taux de conversion et +18,56 % de panier moyen.

À retenir. Un tunnel ne vaut que par son étage le plus faible. Acheter du trafic sans relances ni boutique qui convertit revient à remplir un seau percé.

4. Un éditeur de logiciel B2B : le tunnel complet sur LinkedIn

Le tunnel. L'éditeur ne diffusait que des annonces de bas de tunnel, qui demandaient tout de suite un rendez-vous. Happy New Leads a construit les trois niveaux : notoriété avec des messages portés par des dirigeants, intérêt avec des documents à lire sans formulaire, puis demande de rendez-vous.

Les résultats annoncés. Un coût par client passé de plus de 450 € à 245 €, et un taux de signature multiplié par 2,7 : les prospects arrivent à l'appel en connaissant déjà la solution.

À retenir. Sauter les étapes coûte cher. Un prospect qui découvre la marque pendant l'appel commercial signe moins souvent.

5. Une formation B2B : cinq contenus pour cinq moments

Le tunnel. Pour toucher des responsables des ressources humaines, la même agence a produit cinq contenus à télécharger sur cinq sujets distincts (comparatif, intégration des salariés, tendances…), testés en parallèle.

Les résultats annoncés. 473 contacts générés à 28 € pièce.

À retenir. Un seul contenu s'use vite. Plusieurs portes d'entrée, chacune liée à une question différente du client, captent la même cible à plusieurs moments.

6. Garnier : le diagnostic remplace le catalogue

Le tunnel. Au lieu d'un catalogue de produits, Wizz You a conçu pour Garnier un diagnostic : des questions progressives sur la peau et les habitudes, puis une routine recommandée et expliquée, achetable en un clic.

Les résultats annoncés. Un taux de conversion en hausse de 420 % par rapport au parcours catalogue, un panier moyen en hausse de 185 %, et des retours de produits en baisse de 40 %.

À retenir. Quand le client hésite entre trop de choix, le tunnel le plus efficace commence par des questions, comme le ferait un vendeur en magasin.

7. Nation : une page de pré-lancement en entonnoir

Le tunnel. Pour la version d'essai d'une application de mise en relation entre fondateurs de startups, MSD Media a construit une seule page en « entonnoir de conviction » : accroche, proposition de valeur, démonstration de l'interface, puis inscription.

Le résultat annoncé. Plus de 350 inscrits à la version d'essai en une semaine.

À retenir. Un tunnel peut tenir sur une page. L'ordre des blocs reproduit les étapes : comprendre, vouloir, agir.

8. Smartfunnel : le formulaire devient une conversation

Le tunnel. Les formulaires de contact de cet éditeur de logiciel étaient abandonnés dans 70 % des cas, et chaque contact demandait 30 minutes de qualification aux commerciaux. Juwa les a remplacés par un échange conversationnel piloté par l'IA, qui pose des questions adaptées, évalue la maturité et le budget, puis note le contact.

Les résultats annoncés. 45 % de contacts qualifiés en plus, et une qualification qui prend désormais moins de 2 minutes.

À retenir. Le formulaire fait partie du tunnel : s'il décourage, le trafic payé en amont est perdu. Nos exemples de formulaires de contact montrent d'autres façons d'alléger cette étape.

9. Chapitô : montrer le produit avant le rendez-vous

Le tunnel. Ce studio qui édite des applications pour festivals vivait du bouche-à-oreille. Rerow a d'abord qualifié une base de 2 885 festivals, puis créé trois outils interactifs qui montrent au prospect à quoi ressemblerait son application avant même le rendez-vous, diffusés par des campagnes d'e-mails segmentées.

Les résultats annoncés. Une délivrabilité de 96 %, environ 46 % d'ouverture et environ 8 % de rendez-vous qualifiés.

À retenir. Quand le produit est difficile à imaginer, l'étape « convaincre » consiste à le faire voir, personnalisé, avant tout échange commercial.

10. Monisnap : le tunnel ne s'arrête pas à l'achat

Le tunnel. Pour ce service de transfert d'argent présent dans quatre pays européens, Hadi a analysé le tunnel marché par marché, puis coordonné annonces payantes, contenus et relances, avec un objectif explicite : faire d'un premier envoi une habitude.

Les résultats annoncés. +9 % d'acquisition, +15 % de valeur client sur la durée et +6 % de retour sur investissement.

À retenir. Pour un service qu'on utilise plusieurs fois, le dernier étage, fidéliser, compte autant que le premier.

Ce que ces dix tunnels ont en commun

• Ils donnent avant de demander. Un guide, un audit, un diagnostic, un aperçu : chaque tunnel offre quelque chose d'utile en échange d'un contact.
• Le contenu d'entrée répond à une question réelle du client. « Comment changer de syndic sans stress », « Votre hôtel est-il vraiment visible en ligne ? », ou quelle routine choisir pour sa peau.
• Les relances sont prévues dès le départ. Quatre e-mails pour le syndic, des campagnes segmentées pour Chapitô, une séquence de relance pour Tafanelli.
• Les étages sont mesurés. Clics, contacts, rendez-vous, taux de signature, panier : on sait où le tunnel fuit.

Construire son tunnel de vente en six étapes

1. Partez de la décision du client. Qu'est-ce qui le fait hésiter ? Le prix, la peur de changer, la difficulté à se projeter ? Le tunnel doit lever ce frein.
2. Choisissez votre porte d'entrée. Un guide, un outil de calcul ou d'audit, un diagnostic, une démonstration. Elle doit répondre à une interrogation déjà présente chez le client.
3. Construisez la page qui l'accueille. Une seule promesse, une seule action, peu de champs.
4. Écrivez la suite avant de lancer. Trois à cinq relances espacées, chacune avec un apport : un conseil, un cas client, une invitation.
5. Branchez la source de trafic la plus proche de votre client : recherche, réseaux professionnels, annonces locales, e-mails.
6. Mesurez chaque passage, puis corrigez d'abord l'étage qui perd le plus de monde.

Les indicateurs à suivre, étage par étage

Pour aller plus loin sur les définitions et les outils de suivi, notre article qu'est-ce qu'un funnel marketing détaille chaque étape côté logiciels.

Tunnel de vente ou site internet ?

Les deux ne s'opposent pas. Un site présente l'entreprise à tous ses publics ; un tunnel conduit une cible précise vers une action précise, souvent par une page dédiée qui n'apparaît pas dans le menu. La plupart des exemples ci-dessus s'appuient sur un site existant et y ajoutent une porte d'entrée et des relances. Un tunnel seul peut suffire pour lancer une offre unique, comme la page de Nation.

Se faire accompagner

Une petite entreprise peut monter un premier tunnel simple : un guide, une page, trois relances. L'accompagnement devient utile pour créer un outil interactif (audit, simulateur, diagnostic), relier le tunnel à l'outil de suivi commercial, ou piloter plusieurs sources de trafic et plusieurs marchés. Les spécialistes du marketing automation se chargent souvent des relances automatiques.

Avant de signer, demandez quels étages seront construits, quels indicateurs seront suivis et à quelle fréquence, et ce qui reste à votre charge (contenus, réponses aux contacts). Les fourchettes de prix sont sur les tarifs du marketing digital.

Canevas de tunnel de vente à télécharger

Le canevas Word tient en trois pages : les questions à se poser pour chacun des cinq étages, un tableau des indicateurs avec la valeur de départ et l'objectif, et l'exemple du syndic rempli pour s'en inspirer.

Télécharger le canevas de tunnel de vente (Word)

Questions fréquentes

Quelles sont les étapes d'un tunnel de vente ?

Attirer, capter, convaincre, convertir et fidéliser. Selon l'offre, certaines étapes sont très courtes : un achat impulsif peut passer directement de l'attention à la conversion.

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

La suite d'étapes organisée pour amener un inconnu jusqu'à l'achat : attirer son attention, obtenir son contact en échange d'un contenu utile, entretenir son intérêt, puis le faire acheter et revenir.

Comment créer un tunnel de vente efficace ?

Partez du frein principal de votre client, proposez une porte d'entrée qui répond à sa question, écrivez les relances avant de lancer et mesurez chaque étage pour corriger le plus faible.

Qu'est-ce qu'un lead magnet ?

C'est l'élément offert en échange d'un contact : un guide, un audit, un simulateur, un diagnostic, un modèle. Les meilleurs répondent à une question précise et donnent un résultat immédiat.

Peut-on faire un tunnel de vente gratuitement ?

Oui pour un premier essai : une page créée avec votre outil de site, un document à télécharger et quelques e-mails programmés suffisent. Le coût réel vient du temps passé sur les contenus et, ensuite, du trafic payant.

Quelle différence entre tunnel de vente et tunnel de conversion ?

Dans la pratique, les deux expressions désignent la même chose. « Tunnel de conversion » est plus souvent employé pour la partie site et boutique, « tunnel de vente » pour l'ensemble du parcours.

Pour confier la construction du vôtre, notre comparateur réunit les agences d'inbound marketing, avec les tunnels qu'elles ont déjà conçus et l'avis de leurs clients.

Sources

• Wikipedia, Purchase funnel
• Projets et visuels joints par les agences citées à leurs fiches de l'annuaire