Une remise commerciale diminue le prix de vente. C'est l'opération la plus banale de la gestion commerciale, et pourtant celle dont le traitement comptable et fiscal surprend le plus.
Les présentations du sujet alignent presque toutes un tableau des « trois R » : rabais, remise, ristourne, avec l'escompte en quatrième colonne. Ce tableau induit en erreur sur un point essentiel.
La véritable ligne de partage ne passe pas entre les trois premiers, qui suivent le même régime, mais entre les réductions commerciales et la réduction financière. Rabais, remise et ristourne diminuent le prix de la marchandise. L'escompte de règlement, lui, ne paie pas la marchandise : il paie la trésorerie.
Cette distinction commande tout le reste, y compris deux traitements comptables opposés dans des situations identiques.
Le calcul, et l'ordre qui ne s'inverse pas
La remise s'applique au montant hors taxes, et la TVA se calcule ensuite sur le net.
Sur une base de 1 000 € HT, une remise de 10 % donne 900 € HT, sur lesquels une TVA à 20 % représente 180 €, soit 1 080 € TTC. La remise n'est jamais calculée sur le TTC pour la simple raison que la TVA suit le prix, et non l'inverse.
Ce que la TVA admet, et à quelle condition
Fiscalement, les remises, rabais et ristournes consentis contractuellement sont des réductions du prix de vente déductibles de la base imposable à la TVA.
Cette déduction, dite « base sur base », n'est pourtant pas inconditionnelle. Elle n'est admise que si le vendeur prouve que la réduction a bénéficié à l'acheteur pour son montant exact.
La contrainte devient lourde dès qu'un intermédiaire s'intercale. Le vendeur doit alors justifier le montant individuel des avoirs réellement versés à chaque client. Une enveloppe globale reversée à un distributeur ne suffit pas à établir que le client final en a bénéficié.
Sur la facture, ou après
Le moment où la réduction est accordée change la mécanique documentaire.
Une remise accordée sur la facture doit y figurer comme mention obligatoire. Une exigence de forme complète le dispositif et se retrouve rarement dans les gabarits : si aucun escompte n'est proposé, la facture doit porter la mention « Escompte pour paiement anticipé : néant ». Une case vide ne remplace pas la mention.
Une remise accordée après la facture initiale se régularise autrement, par une facture rectificative ou une note d'avoir. Et cette note doit renvoyer explicitement à la facture initiale, par son numéro et sa date.
La bonne nouvelle est que la TVA déjà acquittée est récupérable quand des rabais, remises ou ristournes sont consentis après l'établissement de la facture initiale. Le geste commercial tardif n'est donc pas fiscalement pénalisant, à condition que le renvoi soit fait.
La comptabilisation, où l'escompte fait exception
Voici le point où la ligne de partage évoquée en ouverture produit son effet le plus contre-intuitif.
En comptabilité, une réduction accordée sur la facture ne s'enregistre pas à part : elle est fondue dans le prix. Seules les réductions accordées hors facture, ou non rattachables à une vente, vont au compte 709, lui-même ventilé par nature de vente : produits finis, travaux, études, marchandises.
L'escompte de règlement suit la règle inverse. Même déduit sur la facture, il se comptabilise au débit du compte 665.
Deux réductions figurant côte à côte sur le même document reçoivent donc deux traitements opposés, et c'est logique une fois la distinction posée : l'une modifie le prix, l'autre rémunère un paiement anticipé, c'est-à-dire un service financier.
La symétrie existe côté achats : les réductions obtenues hors facture vont au compte 609.
Pourquoi une remise ampute le chiffre d'affaires
La question paraît théorique et elle explique pourtant une bonne part des écarts constatés en fin d'exercice.
Le chiffre d'affaires se définit comme le montant des affaires réalisées avec les tiers dans l'activité normale. Une remise réduit le montant de l'affaire, donc elle réduit le chiffre d'affaires. Ce n'est pas une charge que l'on ajouterait en bas du compte de résultat.
La conséquence pratique est directe pour le pilotage : une politique de remises généreuse n'apparaît nulle part comme une dépense. Elle se lit uniquement dans un chiffre d'affaires qui progresse moins vite que les volumes.
Ce que les CGV doivent prévoir
Les réductions différées ne s'improvisent pas au cas par cas. Dans les conditions générales de vente, les réductions de prix et ristournes différées doivent être fixées selon des critères précis et objectifs.
Les CGV distinguent d'ailleurs explicitement l'escompte commercial, accordé en cas de paiement anticipé, des réductions de prix. La séparation qui structure la comptabilité est donc déjà attendue dans le document contractuel.
Ce que cela demande à l'outil
Trois exigences ressortent de ce qui précède, et elles sont toutes documentaires : distinguer les deux familles de réduction à la saisie, produire une note d'avoir qui référence sa facture d'origine, et savoir ventiler le compte 709 par nature de vente.
Notre catalogue publie 39 logiciels de gestion commerciale, et les 35 offres facturées au mois s'échelonnent de 10 € à 2 000 € HT.
Le point à vérifier dans notre comparateur est celui que les démonstrations montrent rarement : l'outil traite-t-il l'escompte de règlement autrement qu'une remise, ou les additionne-t-il sur la même ligne, auquel cas la ventilation comptable sera à reprendre à la main chaque mois ?
