Le cold calling, ou appel à froid, est une technique redoutée par beaucoup mais redoutablement efficace lorsqu’elle est bien exécutée. Un bon script ne doit pas ressembler à un discours rigide, mais plutôt servir de guide pour structurer la conversation, capter l’attention et susciter l’intérêt de votre interlocuteur.
Voici 15 scripts téléphoniques pour vous aider à mieux engager vos prospects et transformer vos appels en opportunités.
1. Le Script d’Ouverture Classique
« Bonjour [Nom du Prospect], je suis [Votre Nom] de [Nom de l’Entreprise]. Nous aidons les entreprises comme la vôtre à [Bénéfice Clé]. Est-ce un bon moment pour parler ? »
Pourquoi ? Simple, direct, et donne à l’interlocuteur la possibilité de poursuivre ou de reporter.
2. Le Script de Brise-Glace
« Bonjour [Nom], j’ai vu que vous étiez [mentionner un événement marquant : post sur LinkedIn, article, changement de poste]. J’aimerais en discuter rapidement avec vous. »
Pourquoi ? Personnaliser l’approche évite le rejet immédiat.
3. Le Script « Pitch en 30 Secondes »
« Nous aidons les entreprises comme la vôtre à [solution rapide au problème] en [votre différenciation]. Est-ce un enjeu pour vous actuellement ? »
Pourquoi ? Va droit au but et engage sur un besoin concret.
4. Le Script « Curiosité »
« Beaucoup de [secteur cible] nous disent qu’ils ont du mal à [problème commun]. Est-ce aussi votre cas ? »
Pourquoi ? Pose une question qui engage sans être trop intrusive.
5. Le Script « Preuve Sociale »
« Nous avons aidé [Nom d’un Client Connu] à [bénéfice mesurable]. Seriez-vous curieux de voir comment cela pourrait fonctionner pour vous ? »
Pourquoi ? Rassure en montrant des résultats concrets.
6. Le Script « Question Problème »
« Comment gérez-vous [problème spécifique] aujourd’hui ? »
Pourquoi ? Invite à discuter plutôt que de vendre directement.
7. Le Script « Lever l’Objection dès le Début »
« Je sais que vous êtes très sollicité, donc je vais être bref. Nous avons une solution qui pourrait réellement [bénéfice]. Vous auriez 2 minutes pour que je vous en dise plus ? »
Pourquoi ? Montre du respect et attise la curiosité.
8. Le Script « Suivi d’E-mail »
« Bonjour [Nom], j’ai envoyé un e-mail hier concernant [sujet]. Je voulais voir si vous avez eu le temps d’y jeter un œil ? »
Pourquoi ? Favorise une discussion ouverte.
9. Le Script « Décisionnaire Indirect »
« Bonjour [Nom], pouvez-vous me dire qui gère [problématique] chez vous ? »
Pourquoi ? Permet d’identifier le bon interlocuteur sans brusquer.
10. Le Script « Réactivation de Prospect »
« Nous avons parlé il y a quelques mois et vous m’aviez dit que [problème] était une priorité pour vous en [période]. Comment cela a évolué depuis ? »
Pourquoi ? Montre du suivi et de l’intérêt.
11. Le Script « Invitation à un événement »
« Nous organisons [nom de l’événement] le [date]. Cela pourrait vous intéresser pour [bénéfice]. Puis-je vous envoyer une invitation ? »
Pourquoi ? Apporte de la valeur sans pression commerciale directe.
12. Le Script « Referral »
« [Nom] m’a parlé de vous et m’a dit que vous êtes le bon contact pour discuter de [problème]. Avez-vous quelques minutes ? »
Pourquoi ? Le bouche-à-oreille est puissant.
13. Le Script « Découverte de Besoin »
« Quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez actuellement sur [thématique] ? »
Pourquoi ? Engage le prospect à parler de ses problèmes.
14. Le Script « Offre Limitée »
« Nous avons actuellement une offre spéciale pour [produit/service] jusqu’à [date]. Je voulais voir si cela pouvait vous intéresser ? »
Pourquoi ? Crée un sentiment d’urgence.
15. Le Script « Dernier Rappel Avant Abandon »
« Je ne veux pas vous harceler, donc si ce n’est pas le bon moment pour vous, dites-le-moi et je ne vous relancerai plus. Sinon, j’aimerais vraiment vous en dire plus sur [bénéfice]. »
Pourquoi ? Fait preuve de transparence et d’élégance.
Conclusion
Le secret d’un bon appel de prospection, c’est la personnalisation et l’écoute. Utilisez ces scripts comme point de départ, mais adaptez-les à votre style et à votre audience. Et surtout, testez, ajustez et amusez-vous !
Vous avez d’autres techniques qui marchent bien pour vous ? Partagez-les en commentaire !
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