Quand les neurosciences vous aident à améliorer la conversion de votre site ecommerce

Saviez-vous que 90% des décisions des consommateurs sont liées aux émotions ? Nous aimons penser que nous prenons une approche réfléchie et logique dans nos achats, mais la recherche psychologique nous dit que la plupart du temps, c’est notre subconscient qui prend la décision. Est-ce que l’optimisation de votre site web est conçue dans cet esprit ? Si vous comprenez ce qui pousse les clients à prendre des décisions, quelques changements simples à votre site ecommerce peuvent augmenter votre taux de conversion et ce n’est pas compliqué à mettre en place. Voyez par vous même.

Comment améliorer le taux de conversion avec l’optimisation de votre site web ?

Combien de temps avez-vous passé à générer du trafic vers votre magasin ? Combien de temps avez-vous passé à vous assurer que ces visiteurs achètent réellement quelque chose ? Les gens ont tendance à se concentrer sur les premiers objectifs, au détriment des seconds, préférant augmenter le nombre de visiteurs sur leur site plutôt que sur le pourcentage de visiteurs qui deviennent des clients. Ce pourcentage est connu comme le taux de conversion, et l’augmentation de seulement quelques pour-cents peut être extrêmement lucratif.

Utiliser des tactiques d’optimisation de votre site web pour améliorer les conversions

Les tactiques suivantes sont toutes basées sur les principes des neurosciences. Nous expliquerons brièvement le principe psychologique qui sous-tend chacune d’entre elles, et nous présenterons ensuite quelques modifications simples que vous pouvez faire dès AUJOURD’HUI pour inciter vos visiteurs à devenir des clients. La meilleure chose à propos de ces méthodes est leur pertinence constante et inégalée. Alors que les plateformes que nous utilisons pour vendre des produits ont radicalement changé, les comportements cognitifs des clients lors de l’achat de produits restent eux inchangés.

Tactique d’optimisation # 1: l’effet Von Restorff

L’effet Von Restorff (nommé d’après le psychiatre qui l’a étudié pour la première fois, Hedwig von Restorff) est le phénomène par lequel les individus prennent note et se souviennent des objets inhabituels ou uniques plus rapidement que d’autres objets plus classiques et uniformes. Il existe des moyens simples et innovants d’appliquer ceci à votre boutique en ligne:

Augmentez l’importance de votre bouton d’appel à l’action

Votre appel à l’action – « Acheter maintenant » ou « Ajouter au panier » – devrait être en contraste avec le reste de votre page.

De même, vous devez le distinguer des autres contenus de votre page.

Utilisez des signaux visuels subtils pour attirer l’œil vers l’appel à l’action

Certaines formes placées stratégiquement peuvent subtilement attirer l’attention de votre visiteur sur la page et sur l’action que vous voulez lui faire prendre.

De même, vous pouvez être créatif avec la mise en page de votre texte pour pousser les visiteurs vers l’action souhaitée.

Tactique d’optimisation # 2: créer une facilité cognitive

Le lauréat du prix Nobel de l’économie Daniel Kahneman explique que notre cerveau a deux modes de pensée:

• Le système 1 est notre impression involontaire et automatique de quelque chose
• Le système 2 est l’effort mental conscient que nous consacrons à une tâche complexe

Pour donner un exemple: lorsque nous lisons 2 + 2, notre mode système 1 nous donne automatiquement 4, alors que si nous lisons 37 x 63, nous devons engager notre mode système 2 et faire un effort mental pour le résoudre. Cognitive Ease est l’idée que les personnes qui sont obligées de passer en mode système 2 éprouvent des difficultés cognitives et, par conséquent, deviennent suspicieuses. La dernière chose que vous voulez est un client présent sur votre site web qui rencontre quelque chose de confus ou peu clair. Rappelez-vous que 90% des décisions des consommateurs sont basées sur l’émotion, mais dès que quelque chose est difficile à comprendre, la logique du système 2 prend le dessus. C’est l’un des principes les plus importants en neurosciences. Vous voulez minimiser l’effort mental que les clients consacrent à la sélection et à l’achat d’un produit. Un moyen simple d’identifier les aspects confus ou non intuitifs lors de l’optimisation de votre site web est de tester quelqu’un qui ne s’y connaisse pas et essaye de trouver et d’acheter un produit spécifique. Tous les cas où le visiteur hésite ou se perd sont susceptibles d’être des points où les clients quittent votre site web. Vous pouvez également modifier vos prix de manière à rendre le processus d’achat aussi simple que possible. Voici quelques façons de le faire:

Rendez les prix aussi simples que possible

Choisir un prix avec le moins de syllabes minimise la pression cognitive pour votre client, en lui faisant sentir inconsciemment plus à l’aise de faire un achat.

Prix émotionnels & rationnels

Nos cerveaux traitent les prix différemment selon que l’achat est guidé par la rationalité (biens essentiels) ou par les émotions (produits que nous achetons uniquement pour nous rendre heureux). Lorsque quelqu’un effectue un achat émotionnel, les prix arrondis fonctionnent mieux car ils sont traités rapidement et d’une manière qui correspond au mode de pensée émotionnel et impulsif du système 1.

Inversement, les achats rationnels reposent sur la logique de leur nécessité. Nous utilisons plus d’effort mental pour traiter les prix non arrondis et ainsi ils s’harmonisent bien avec les processus de pensée du Système 2. En outre, la valeur est souvent une préoccupation majeure avec les biens nécessaires et des valeurs décimales ont été utilisées pour faire apparaître un prix qui parait nettement inférieur. C’est parce que nous sommes enclins à nous concentrer principalement sur les premiers chiffres que nous lisons, donc 29,99 $ semble beaucoup plus proche de 29 $ que 30 $.

Tactique d’optimisation # 3: l’effet d’ancrage

C’est un principe utile à prendre en compte dans tous les domaines de la vie. C’est le phénomène par lequel les gens s’appuient trop sur la première information/impression qu’ils reçoivent lorsqu’ils font des jugements ultérieurs. En marketing, l’effet d’ancrage influe inconsciemment sur les prix que les clients jugent acceptables. Voici quelques façons dont vous pouvez utiliser l’effet d’ancrage pour booster l’optimisation de votre site Web:

Affichez le prix le plus élevé en premier

Si le premier prix que les clients voient est élevé, il devient une ancre (point de référence) à partir de laquelle ils évaluent d’autres prix. Par conséquent, les produits moins chers sembleront être de meilleure qualité même s’ils ne sont pas LES moins chers.

Exposez vos visiteurs à de grands numéros

Si le premier numéro qu’un visiteur sur votre site web voit est élevé, les valeurs suivantes (telles que les prix des produits) seront considérées comme beaucoup plus bas et plus abordables, comparativement. Fait intéressant, tout grand nombre fonctionnera, sans nécessairement avoir de lien avec les prix: vous pourriez utiliser le nombre de membres, les clients satisfaits, les visiteurs par mois, etc.

Utilisez des prix décroissants comme option par défaut

De cette façon, les gens verront vos articles les plus chers en premier, et tous les articles suivants sembleront être de meilleure qualité ou avoir un meilleur rapport qualité-prix.

Affichez le prix des articles avant promotion

Lorsqu’un produit est en promotion, incluez toujours le prix d’origine (barré pour éviter toute confusion), car il servira alors de point d’ancrage et soulignera la valeur du prix de vente du produit.

Tactique d’optimisation # 4: la douleur de payer

La douleur de payer (Pain of Paying) a d’abord été discuté par Prelec & Loewenstein en 1998, et il décrit le lien psychologique entre le paiement et le manque de plaisir ou de douleur. Il a été prouvé que dépenser de l’argent active réellement les zones dans notre cerveau qui sont associées à la douleur physique et aux sentiments de dégoût. Qui plus est, des études ont montré que certaines formes de paiement «blessent» plus que d’autres. Plus le paiement est évident, tangible ou transparent, moins nous sommes en mesure de profiter du processus. Cela signifie que la douleur est réduite en payant par carte de crédit ou en recevant quelque chose juste après le processus d’achat. Les stratégies suivantes sont toutes conçues pour réduire la douleur de payer en faisant le processus d’ajout d’un produit au panier et en soumettant les détails de paiement aussi simplement que possible.

Ajoutez l’option « ajouter au panier en 1 clic »

Cela réduit les efforts qu’un client doit faire pour effectuer un achat.

Demandez les informations de la carte de crédit en dernier

Vous devez demander les détails de la carte de crédit à la fin de votre formulaire de paiement. Il est préférable de leur demander d’abord des informations plus faciles, moins désagréables, car des études ont montré que l’acte d’entrer les détails du paiement peut provoquer une réaction si négative que le client décide de ne pas terminer l’achat. Cela s’appuie également sur la technique FITD (Foot-in-the-Door): l’idée est qu’il est plus efficace de demander d’abord quelque chose de petit et facile, ce qui crée un lien étroit entre le demandeur et le destinataire et les rend plus susceptibles de donner de plus « grosses » informations plus tard (comme la carte de crédit).

Évitez de montrer les symboles de monnaie

Cela réduit la tangibilité de payer pour un article, évitant ainsi une partie des sentiments négatifs associés au paiement.

Cependant, si vous offrez des produits présents dans une gamme, cela peut être déroutant et causer plus de mal que de bien. Dans ce cas, rendre le symbole monétaire plus petit que la valeur numérique peut réduire la douleur de l’effet payant tout en fournissant toutes les informations nécessaires.

Tactique d’optimisation # 5: l’effet « Split-Attention »

Supprimez les points de sortis sur la page « checkout’

Supprimer toutes les distractions de votre page de paiement permettra aux utilisateurs de se concentrer sur l’objectif principal: le paiement. Beaucoup d’éléments sont superficiels et inutiles au processus de paiement, alors débarrassez-vous d’eux. Le site Web de Nike est un excellent exemple de page de destination efficace et sans distraction:

Ici, vous pouvez voir que tous les menus du magasin ont été supprimés. Au lieu de cela, il y a un logo cliquable minimaliste en haut à gauche pour revenir à la page d’accueil, et quatre liens discrets en haut à droite: Le panier, le chat en direct, un numéro de téléphone et un lien de retour. Notez également que le lien de retour et le chat en direct sont des fenêtres pop-up qui ne s’éloignent pas de la page de paiement.

Évitez de placer de la publicité au-dessus des listes de produits

Vous souhaitez que vos clients se concentrent entièrement sur les produits qu’ils ont initialement consultés sur votre site web. C’est pourquoi il est important que les annonces sur lesquelles ils cliquent les dirigent directement vers les pages conçues pour cette annonce. La même chose s’applique lorsqu’ils spécifient ce qu’ils veulent acheter. Lorsqu’une catégorie est cliquée ou qu’un produit est recherché, les produits pertinents affichés sont la « Liste de produits ». Vous voulez, bien évidemment, vous assurer que ce qu’ils cherchent est clairement montré. Les publicités qui apparaissent au-dessus de cette liste peuvent causer de la confusion lorsqu’elles ne font pas partie de la même catégorie ou de la recherche que vos clients ont effectués. Tout ce qui les distrait de leur objectif initial réduira leur probabilité d’effectuer un achat.

Lorsqu’un utilisateur remplit un formulaire, déverrouillez la partie d’après

Vous aurez presque toujours besoin d’un client pour remplir un formulaire de paiement, et c’est un processus ennuyeux et fastidieux qui leur rappelle la «douleur de payer». Pour le rendre aussi simple que possible, ne donnez pas accès à l’ensemble du formulaire en un seul bloc. Divisez-le plutôt en étapes distinctes qui se déverrouillent progressivement à mesure que l’étape précédente du formulaire est remplie. Le fait de remplir des informations plus simples au départ amènera l’utilisateur à se sentir plus enclin à procéder aux étapes suivantes. En fait, ils ressentiront même une sensation positive d’achèvement et de progression à chaque étape. Cela signifie également que vous pouvez bloquer des sections qui ne s’appliquent pas à certains clients, améliorant l’intuitivité de l’ensemble du processus.

Tactique d’optimisation # 6: utilisez des preuves sociales

C’est un phénomène relativement bien connu: c’est l’idée que nous sommes poussés à adopter un comportement lorsque d’autres l’ont fait avant nous. Cela est particulièrement vrai lorsque nous hésitons, car nous supposons que les autres ont une meilleure connaissance d’une situation et ont agi correctement. Notre réticence à être le premier à quitter le travail, ou faire le premier pas vers un buffet encore intact. Par exemple, c’est une bonne idée pour les barmans de s’assurer qu’il y a toujours un peu de changement dans un pot de pourboire, car cela montre que d’autres personnes ont jugé le service digne d’un pourboire.

Inclure plus qu’un nom et un avis

De toute évidence, les témoignages sont un moyen efficace d’exploiter la preuve sociale sur votre magasin, mais le vôtre comporte-t-il un nom et une photo ? Quid de l’emplacement du client ? Les témoignages sont plus crédibles si vos visiteurs peuvent s’identifier en tant que personnes réelles, et en fournissant autant de détails que possible sur chaque critique pour renforcer l’effet de la preuve sociale.

Inclure des chiffres de vente et des historiques

L’affichage des chiffres de ventes n’est pas la meilleure stratégie pour un produit nouvellement lancé, mais une fois que vous avez accumulé un nombre décent de ventes, vous pouvez mettre en place un élément de texte dynamique lié aux ventes du produit en question. La meilleure chose à propos de cette tactique est que plus longtemps votre produit est listé, plus l’effet de preuve sociale deviendra fort. Vous pouvez également utiliser des notifications persuasives qui se déclenchent après qu’une personne ait regardé ou acheté un produit. Quelques mots comme « 3 personnes ont récemment acheté ce produit » est un exemple de preuve sociale.

Certaines de ces notifications peuvent également toucher à la théorie de la rareté: nous accordons une plus grande valeur à quelque chose qui est rare ou difficile à obtenir. Une phrase comme « Seulement 2 en stock! » Exploite l’effet de pénurie, particulièrement lorsqu’elle est utilisée conjointement avec la notification, « 28 personnes ont récemment consulté ce produit ». Les autres notifications présentées ci-dessus sont conçues pour rassurer un client, lui fournissant le coup de pouce final dont il a besoin pour décider de réaliser l’achat.

Conclusion

Ces tactiques d’optimisation de votre site web rendront le choix et l’achat de produits aussi simples que possible pour vos clients. Beaucoup d’entre eux ne nécessitent aucun codage, à condition que vous utilisiez une plate-forme (telle que Shopify) avec des fonctionnalités d’édition simples. Et vous, avez-vous des tactiques spéciales pour augmenter vos conversions ? N’hésitez pas à nous en faire part dans un commentaire ci-dessous.